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完全版:LABプロファイル徹底解説

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目次

LABプロファルって何

「LABプロファイル」って何?

この言葉を初めて聞く方も多いかもしれません。

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私も、LABプロファイルって何?とよく質問されます。

LABプロファイルとは相手に影響を与え、行動へと促す、「言葉を使う心理技術」の事です。

心理技術と言うと、胡散臭え〜とか、怪しい〜とか、思われがちなんですね。

そして本当に成果が出るのか?と疑われることもしばしば。

でも、LABプロファイルは科学的根拠に基づく心理技術で、成功事例も数多くあるんですね。

実はこのLABプロファイル。

残念ながら、日本ではほとんど知られていないんですね。

しかし、海外では超有名大企業政府機関教育の分野でも数多く採用されています。

そして、一度マスターすれば一生使える心理技術なのです。

LABプロファイルは

  • コミュニケーション
  • 集客やセールス
  • 人事、採用
  • チームビルディング
  • マーケティング

など、様々な場面で誰でも簡単に使える最強の手法と言えます。

具体的に言うとLABプロファイルとは、

  • 人の言葉と行動を分析し相手の状況に合わせ
  • その場にぴったり合う言葉を投げかけ
  • 良い影響を与えながら行動へと促す

という心理技術の中でも、もっともシンプルかつ、最強の手法なのです。

 

私のクライアントの事例で言うと。

様々なビジネスでたった3ヶ月で50万円から400万円の売り上げを継続的に達成しています。

ですから、LABプロファイルは誰でも簡単に使え、すぐに結果が出せる

非常に再現性の高い手法だと言えるのです。

この記事では、

現在LABプロファイルを活用し続け、クライアントが圧倒的な成果を出し続けた手法。

「LABプロファイルとは一体何か?」その内容を事例とともに、お伝えします。

特に、コーチ、コンサル、セラピスト、カウンセラーの方は必見です

そしてここでは、主に人を支援するビジネスを行っている方に向けて解説しています

さらに、マーケティングの視点から徹底的に解説し、極めて深い内容までお伝えします

LABプロファイルの意味を詳しく解説します

1957年言語学者であるノーム・チョムスキー博士は変形文法と言う論文を発表しました。

この論文の発表は、言語学と言う分野を大きく発展させる要因の一つとなりました。

ノーム・チョムスキー

Photo by jeanbaptisteparis on Visualhunt / CC BY-SA

変形文法とは

簡単に言うと、人に情報を伝えるために、どう情報修正しているかをテーマにしたものです

人には行動パターンが存在します。

伝えるために情報修正をする(言葉の使い方を変える)という事なのです。

LABプロファイルも基本的には、この変形文法と同じ考え方です。

相手の行動パターンを理解し予測し影響を与え、刺さる言葉を使う。

その結果、相手を行動へと促す。

LABプロファイルは、これをゴールとするのです。

LABプロファイルのLABとは、L(language) A(and) B(behavior)。

言葉と行動の頭文字を合わせたものです。

そしてプロファイルとは、分析を意味します。

つまり「LABプロファイルとは、人の言葉と行動を分析する心理技術」という意味なのです。

これだけでは、まだまだLABプロファイルの本質が見えてきませんね。

では、LABプロファイルとは何なのか、細かく解析していきましょう。

LABプロファイルはどんな活用方法があるのか

LABプロファイルは、集客、セールスだけでなく様々な場面で活用する事ができます。

その結果、あなたのビジネスに大きな変化を生み出します。

LABプロファイルを活用すると、様々な成果を手にすることが可能です。

  • 相手の深層心理まで深く読み取れるコミュニケーションがとれる
  • クライアント問題に隠された真の原因を発見するコーチングができる
  • 得意、不得意を踏まえ能力に合わせた人材育成が可能になる
  • 質問の答えを読み取るだけで、能力の高い人材採用ができる
  • すべての聴衆を巻き込み魅了するプレゼンテーションができる
  • 見込客が思わず反応してしまうメッセージを作ることができる
  • 強引な売り込みなしに成約率が高いセールスが可能になる

特に人を支援する

  • コーチ、コンサル
  • セラピスト
  • カウンセラー

このようなビジネスの方は、クライアントの成果を最大限に引き出す事が可能になります。

なぜLABプロフィルを使うと短期間で売り上げアップするのか

あなたもぜひ、LABプロファイルをマスターし集客やセールスに活用してください。

その結果、売上げが上がらないという状況突破短期間で売り上げアップが可能です。

なぜなら誰でも簡単に、見込客の心に刺さるような言葉を使う事ができるからです。

その結果、影響を与え共感され、欲しいと言われ、購入へと促す。

この一連の流れを、体系化できるからです。

 

例えば、人が誰かとコミュニケーション(意思疎通)を図ろうとする時何を使うでしょうか

そう、言葉を使いますよね。

そして、集客やセールスも言葉を使って見込客にアプローチしますよね。

信頼関係が構築できている既存客や、ファン、リピーターへのアプローチ。

そして、新規の見込客へのアプローチ。

どんな心理状態なのかも分からず、戦略もないままアプローチしたらどうなるでしょう。

もちろん、なかなか思うような結果は出ませんよね

結果を出すには心に刺さる言葉を使う事で初めて見込客に影響を与えることができます。

その結果、共感され欲しいと言われ見込客を購入へと促す事ができるのです。

相手にうまく伝わらなければ、「欲しい」「買いたい」となりませんよね。

これは、あなた自身の体験から当然だと感じていることではないでしょうか?

この、心に刺さる言葉を使い、見込客に影響を与える。

共感され欲しと言われ購入へと促す。

今回ご紹介するLABプロファイルの解説は、誰でも簡単に使えるように体系化したものです。

特にLABプロファイルを集客に特化して解説しています。

あなたもLABプロファイルを、集客やに活用すれば短期間で売り上げアップも可能です。

最後までぜひ、お読みください。

なぜLABプロファイルは人を行動へと促すことができるのか

勉強熱心なあなたは、コミュニケーションについて学んだことがあるかもしれません

しかし、ここで敢えてお伝えします

コーチングやコミュニケーションでは「3つのスキルが重要」と言われています。

  • 傾聴スキル
  • 質問スキル
  • 承認スキル

この、3つのスキルは、相手を行動へと促す最も重要なスキルですよね

学んだ事がある方はご存知かとは思いますが、どれも抽象的でセンスを問われます。

ですので初心者にはとてもハードルが高く、トレーニングに多くの時間を費やします。

しかしLABプロファイルをマスターするだけで、この3つのスキル。

傾聴スキル、質問スキル、承認スキルを一度に短期間でマスターすることが可能なのです。

なぜなら、LABプロファイルは人の言葉と行動を14のカテゴリーで分類したものです。

そして、極めてシンプルな構造に体系化されているからです。

例えば、会話をしている2人がいるとしましょう。

2人の前には、無数の穴が空いている壁が存在します。

この壁は、人が持つ価値観や信念で形成されたフィルターだとします。

人は、常にこのフィルターを通して外の世界を眺めているのです。

例えば相手に影響を与えたいなら、相手のフィルターをすり抜ける言葉が必要なんですね。

つまり、相手の心に刺さる言葉を使う必要があります。

逆に、このフィルターを通過しない場合はどうでしょう。

相手に良い影響を与える事ができないばかりか、反発される事だってあるのです。

集客やセールスの例で言うなら、集客できない、売れないということなのです。

しかし、LABプロファイルを使えば簡単に売上げアップも可能です。

なぜかというと人の言葉と行動の特徴をシンプルに14カテゴリーで分類したからです

その結果、簡単に相手の心に刺さる言葉を使う事が可能なのです。

かつて、人を分類する時には、膨大な数のカテゴリーが存在しました。

LABプロファイルは、その中でも特に重要な部分をピックアップし体系化しています。

  • 行動上の特徴である6つのカテゴリー
  • 思考上の特徴である8つのカテゴリー

このカテゴリーに体系化し、まとめてあるので、初心者でも簡単に使えるのです。

だから、LABプロファイルをマスターすると

  • 傾聴のスキル
  • 質問のスキル
  • 承認のスキル

を一度に短期間でマスターできると言えるのです。

その結果、簡単に相手に影響を与え、行動へと促す事ができるのです。

さらに、LABプロファイルの14のカテゴリーを集客やセールスに応用すると

  • 初心者でも簡単に見込客を集める事ができる
  • 強引なセールスをする事なく、欲しいと言われ商品を買っていただくことができる
  • その結果、どんどん売り上げもアップする

という成果を得ることも可能なのです。

 起業初心者にはハードルが高いマーケティングノウハウ

多くの起業初心者は、結果が出なくて悩んでいます。

  • 高額講座に参加しても売り上げが上がらない
  • コンサルタントをつけているけど、なかなか結果がない
  • SNSで情報発信しブログを書き、メルマガを発行しても契約が取れない
  • 希望を持って会社を辞め、起業しても売上げが上がらず苦しんでいる

このような悩みを数多く耳にしています。

世の中には、素晴らしいマーケティング手法やセールス手法

他にも、テッパンと呼ばれるテンプレートが数多く存在します。

しかし、起業したての初心者にはとても複雑で難しいものです。

講座で学んだり、コンサルタントをつけたり、テンプレート通りに実践する。

実はこれらは近道に見えて、なかなか短時間では成果が出ないんですね。

なぜなら、どれも抽象的な概念でしか体系化されていないからです。

見込客を集める時、業種業態、商品によって、言葉を変える必要があります。

抽象的な概念でしか体系化できないので、結果が出ないのは仕方がないとも言えるのです。

結果が出ない本当の理由

世の中には、素晴らしいマーケティング手法やセールス手法、テンプレートが存在します。

しかし、業種、業態、商品などによっては、見込客の心理状態に微妙な違いがあります。

ですので、アプローチ方法、言葉の使い方にも微妙な違いが生じます。

見込客の心理状態に合わせ、心に刺さる言葉を使い初めて集客、セールスできる。

あなたもそう思いませんか?

 

見込客の心理状態に合わせ、心に刺さる言葉を使わなければ、反応もないですよね。

その結果、売り上げもなかなか上がらないと言う状況に陥りがちになります。

だから、いくらやっても成果が出る人と出ない人が存在するのです。

それを世の中ではセンスがある、センスがないと言う言葉で、片付けてしまっているのです。

自分自身の体験談や世界観、クライアントの成功事例

講座を主催する講師も、このような体験からしか語れない部分があります

それはある意味仕方がない事なのです

 

しかしこれでは、何の解決にもなりませんよね。

ごく一部のセンスがある人だけが結果を出す。

その一方で、起業したのに売り上げが上がらないという、不幸な人を増やしてしまっている。

これが、結果が出る人と出ない人を生み出している根本的な原因なのです。

どんな業種、業態、商品でも応用できる

どんなツールやテンプレートでも応用できる

見込客の心に刺さる言葉を自由に使えたら、簡単に見込客を集め売り上げが上がる

そうは思いませんか

それを可能にしたものが、LABプロファイルなのです。

LABプロファイルの大前提 人は状況や背景で変わる

では見込客の心理状態に合わせ、刺さる言葉を使う事ができる

LABプロファイルとは一体どう言うものなのか

その内容を徹底公開します。

まずLABプロファイルでは、人は状況や背景によって心理状態が変わることを前提とします。

なぜかと言うと、人は話しのテーマ、状況や背景によって柔軟に対応を変化させるからです。

  • 上司と会話しているあなた
  • 部下と会話しているあなた
  • 友人とお酒を飲んで楽しんでいるあなた
  • 接客しているあなた
  • 家族といるあなた。

どれも同じかといえばそうではありませんよね。

しかし

  • コーチングの4つのタイプ分け
  • DISC理論
  • ISD個性心理学
  • 動物占い

などは、相手を枠に嵌めてしまう傾向があるのではないでしょうか?

あの人は、〇〇型だからあんな言動をするんだ。

このように相手を枠に嵌め、ラベルを貼ってしまうと、本質が見えなくなってしまいます

しかしLABプロファイルでは、〇〇のパターンになった。〇〇のパターンに入った。

と言う表現をします。

LABプロファイルは、「人は話しのテーマ、状況や背景によって変化するものである」

このような柔軟な考えのもと、相手をプロファイルするのです。

の話のテーマ、状況や背景のことを、LABプロファイルでは、コンテクストと言います。

コンテクスト(話のテーマや状況・背景)を踏まえて、相手のパターンを見極めるのです

だから非常に再現性の高い心理技術と言えるのです。

人の言葉と行動を見極める14のカテゴーリーとは

LABプロファイルは行動する時と思考する時の2つの特徴から相手を分析します。

行動上する時の特徴は動機づけの特徴と言い、全部で6つのカテゴリーに分類されます。

思考上の特徴は内的処理の特徴と言い、全部で8つのカテゴリーに分類されます。

それではLABプロファイルで使用する、14のカテゴリーを一つ一つ細く解説していきます。

行動上の特徴(動機付けの特徴)6つのカテゴリー

  1. 主体性(すぐに行動するか、じっくり考えるか)
  2. 価値基準(その人が大切にしている価値観とは)
  3. 方向性(痛みを避けるか、快楽を得るか)
  4. 判断基準(判断は自分でするか、外部の意見が必要か)
  5. 選択理由(確立された順序に従うか、可能性や選択肢が必要か)
  6. 変化相違対応(変化にどのように反応するか)

思考上の特徴(内的処理の特徴)8つのカテゴリー

  1. スコープ(効率よく処理できる情報の大きさは)
  2. 関係性(相手に敏感に反応するかしないか)
  3. ストレス反応(ストレスに対してどのように反応するか)
  4. 連携(効率よく行動できるのはどんな環境か)
  5. システム(関心が高いのは人との関わりか、成果か)
  6. ルール(自分と他人に求めるルールとは)
  7. 知覚チャンネル(納得するには、どんな情報が必要か)
  8. 納得モード(納得するには何が必要か)

この14のカテゴリーを使って相手をプロファイルし、行動へと促す言葉を使う

これが、LABプロファイルなのです

では、この14のカテゴリーを一つずつ詳しく解説していきます。

主体性 すぐに行動するか、じっくり考えるか

主体性は、すぐに行動するのか、じっくり考えるのか。

2つのパターンを見極めます。

自ら率先して行動する主体行動型。

じっくり考えてから行動する反映分析型。

主体行動型は率先して行動する事を好みます。

そして、「すぐに、待つな、今すぐ」などの言葉に反応します。

反映分析型は考えてから行動する事を好みます。

そして、「考える、待つ、検討する、〜だろう」などの言葉に反応します。

主体行動型の言葉の使い方

例えば、コーチ、コンサルのランディングページを想像してください。

「体験セッションのお申し込みは、今すぐクリック」

などが記載しています。

今すぐクリック。」

このような行動を促す言葉は、主体行動型が反応します

なぜなら、主体行動型はすぐに行動したいと思うからです。

例えば、無料PDFプレゼント、メルマガ登録など。

見込み客にとって行動のハードルが低いものは「今すぐ」という表現で行動へと促します。

反映分析型の言葉の使い方

例えば、保険関係、住宅関係、法律関係のCMを想像してください。

まずは、ご相談ください。」

このような表現が多く使われます。

「まずは」

このような検討する、考える状態の言葉は、反映分析型が反応します

なぜなら、反映分析型は考えてから行動したいと思うからです。

見込客は高額商品や、見積りが必要な商品はじっくり検討したいと考えます。

ですから「まずは」と言う言葉を使いハードルを下げ行動へと促すのです。

2つの言葉を組み合わせると

では、相反する主体行動型と反映分析型。

見込み客が主体行動型か反映分析型かあいまいな場合は、2つを同時に使います。

例えば

「今すぐ無料登録して、資料をご覧いただき、ご検討ください。」

「無料で資料をプレゼントしています。」

「まずは資料をご覧いただた後、ご相談が必要な場合はすぐにご連絡ください。」

このように、主体行動型と反映分析型を同時に使うことで、より反応もアップします。

価値基準 その人が大切にしている価値観とは

ある特定のコンテクスト(話のテーマや状況・背景)で

  • どんな価値観を持っているのか
  • どんな事を重要視しているか
  • 何が大事で、何が大事ではないか

など相手の価値観や重要視することを見極めます。

言い換えれば心のスイッチですね

これを価値基準と言います。

価値基準を明確にする事は、集客やセールスにはとても重要です。

なぜかというと、価値基準が曖昧だと使う言葉も曖昧になってしまいます。

その結果、見込客に商品価値が伝わらないという状況になるのです。

一方、価値基準が明確になれば使う言葉も具体的になります。

その結果、言葉が刺さるので見込客が集まるのです。

だから、見込客の価値基準に合わせて集客やセールスをやる必要があるのです。

価値基準の言葉の使い方

例えば、ある起業家がいました。

この起業家が仕事で重要視する事は(価値基準)は売り上げです。

この起業家には「この商品を買えば、あなたの売り上げも2倍、3倍とアップしますよ!」

と、言えば良い反応を示します。

一方で、ある起業家が仕事で重要視する事は(価値基準)はクライアントとの信頼関係です。

この起業家には、「この商品を買えば、クライアントとの関係がさらに良くなりますよ!」

と、言えば良い反応を示します。

売上げを重要視する起業家に、この商品を買えばクライアントとの関係が良くなりますよ。

こんなことを言っても反応が下がります

逆に、信頼関係を重要視する起業家に、この商品を買えば売り上げが上がりますよ。

こんなことを言っても反応が下がります

だから見込み客の価値基準がどこにあるのか何を大切にしているのかを見極める。

見極めながら、集客やセールスに活かすことが重要なのです。

商品を購入する事で、見込客にどんなベネフィットがあるのか。

これを明確にし、価値基準に合わせ集客やセールスをします。

その結果、反応もアップし売り上げも上がるのです。

そして、この価値基準の多くは、人間関係か、お金か、健康が大半を占めます。

なぜなら、世の中の悩みの多くが、人間関係かお金か、健康だからです。

価値基準は、会話の中で多く使われる、繰り返される言葉に注目すればすぐに理解できます。

相手の価値基準に合わせて会話をすれば、簡単に信頼関係も構築できるのです。

方向性 痛みを避けるか、快楽を得るか

方向性は、目的や目標にフォーカスするのか、痛みや問題にフォーカスするのか

2つのパターンを見極めます

目的や目標にフォーカスする目的志向型。

痛みや問題にフォーカスする問題回避型。

目的志向型は、目標に向かっていく進んで行く事を好みます。

そして、「獲得する、得る、達成する」などの言葉に反応します。

問題回避型は、問題を発見し、避ける、解決する事を好みます。

そして、「避ける、防ぐ、回避する」などの言葉に反応します。

目的志向型の言葉の使い方 

例えば、セールスの場面を想像してください。

この商品を買えば多くの見込み客を集める事ができますよ。」

と言ったとします。

「多くの見込み客を集める事ができますよ。」

このような、目的に向かうような言葉は、目的志向型が反応します

問題回避型の言葉の使い方

「この商品を買えば集客の悩みから解放されますよ。」

と言ったとします。

「集客の悩みから解放されますよ。」

このような、問題や痛みを避けるような言葉は、問題回避型が反応します

2つの言葉を組み合わせると

目的志向型の表現だけを伝える。

問題回避型の表現だけを伝える。

どちらか一つだけ伝えても、相手は反応してくれません。

なぜなら、人によって目的志向型なのか問題回避型なのか分かれるからです。

目的志向型に「集客の悩みから解放されますよ」と言っても反応が薄くなります。

問題回避型に「多くの見込み客集める事ができますよ。」と言っても反応が薄くなります。

ですので、

「この商品を買えば多くの見込み客を集めることができ」

「集客の悩みがら解放されます。」

問題回避型と目的志向型を同時に伝えることで反応がアップします。

例えば、

「集客の苦しみから解放され、楽に売り上げを上げる方法。」

これは、問題を解決し、理想を手に入れると言う表現です。

問題回避型(現在の悩み)+目的思考型(得られるベネフィット)

この両方にアプローチする事が可能になります。

両方にアプローチする事で見込み客の反応も高くなります。

ですので、問題回避型と目的志向型の2つの言葉を使う事をお勧めします。

判断基準 判断は自分でするか、外部の意見が必要か

判断基準は、自分で判断するのか、周囲の意見が必要なのか。

2つのパターンを見極めます

自分で判断することを好む内的基準型。

判断するには周囲の意見を必要とする外的基準型。

内的基準型は、自分で判断する事を好みます。

「決めるのはあなたです」

「あなた次第」

「あなたはどう思いますか」

などの言葉に反応します。

外的基準型は、判断するには外部の意見、情報を必要とします。

「データーによると」

「周囲の人の意見は」

「参考資料では」

などの言葉に反応します。

内的基準型の言葉の使い方

例えばセールスのクロージング場面を想像してください。

「購入を決めるのはあなたです。」

「決断してください。」

このような、判断基準が自分にある表現は内的基準型が反応します

内的基準型は、指示したとしてもその指示さえ情報のひとつとして捉えます。

そして、自分の気持ちを優先したいと考えますので、言うことを聞いてくれません。

あなたがどんなにこの商品は素晴らしいですと言っても反応しないのです。

ですので、判断を相手に委ねるような場面で使われる事が多いと言えます。

さらにコミュニケーションの場面では、主語が

  • 自分

などで始まる会話が多い見込客は、自分の中にある考えを話す場合が多い内的基準型です。

外的基準型の言葉の使い方

「購入者の95%が満足と言っています。」

「この商品を購入することで、お客様に感謝されますよ。」

などの客観的データや資料など、外部の情報には外的基準型が反応します。

外的基準型は、情報でさえひとつの指示として捉えます。

そして、外部の情報を優先しますので、言うことを聞いてくれやすいと言えます。

あなたが、この商品は素晴らしいですと言うと良い反応をします。

ですので、いかに商品が素晴らしいか、その根拠を提示する。

お客さまの声などを提示することで、良い反応をします。

さらにコミュニケーションの場面では

  • あなたに質問したり
  • 話をよく聞いてくれる
  • 相槌や頷きが多い

などの場合は、自分以外の外からの情報を必要とする外的基準型だと言えます。

2つの言葉を組み合わせると

では、相反する内的基準型と外的基準型。

見込み客が内的基準型か外的基準型か曖昧な場合は2つを同時に使います。

例えば

「購入者の95%が満足と言っています。ぜひこの機会に決断してください。」

「ぜひご決断ください。他のお客様にも良い商品だとお褒めの言葉をいただいています。」

となります。

内的基準型に

「購入者の95%が満足と言っています。」と言っても反応しません。

なぜなら、あくまでも情報の一つと捉え、判断するのは自分なのです。

外的基準型に

「購入を決めるのはあなたです。決断してください。」と言っても反応しません。

なぜなら、客観的なデータや外部の情報を必要とするからです。

内的基準型か外的基準型かわからない場合は2つの言葉を組み合わせます。

2つの言葉を同時に伝えることで、反応もアップします。

選択理由 確立された順序に従うか、可能性や選択肢が必要か

選択理由は、確立された順序に従うか、様々な可能性や選択肢を必要とするのか。

2つのパターンを見極めます。

確立された順序や手順に従うプロセス型。

様々な可能性や選択肢を必要とするオプション型。

プロセス型は、確立された手順や順序に従う事を好みます。

そして、「正しい方法、正しい手順、ステップバイステップ」などの言葉に反応します。

オプション型は、様々な可能性や選択肢を好みます。

そして、「チャンス、可能性、選択肢、様々などの言葉に反応します。

プロセス型の言葉の使い方 

「使い方は、まず〇〇をやって。」

「次に〇〇をやって。」

「その次に〇〇をやって。」

このような正しい方法、手順、ステップバイステップなどの言葉はプロセス型が反応します

例えば、講座で学ぶカリキュラムを表現する時

「step1〇〇」

「step2〇〇」

「step3〇〇」

このように、ステップバイステップで表現することで、どう進んでいくのか。

プロセス型が反応するような言葉を使います。

オプション型の言葉の使い方 

「様々な可能性や、様々な使い方」などを表す言葉。

これは、オプション型が反応します。

例えば

「この商品を購入すると、今までよりも簡単に、短時間で文章が書けるだけでなく。」

「ソーシャルメディアやブログなどに応用することで」

「見込み客を多く集めることが可能になります。」

「さらに、セールストークに応用すれば」

「強引な売り込みなしに、見込み客から欲しいと言われ、売り上げも大幅にアップします。」

このように商品を購入することで、どんな可能性があるのかを数多く表現します。

そうすることで、オプション型が反応するのです。

ランディングページでは、オプション型からプロセス型の流れで表現されることが多いです。

なぜかというと、先に期待感を高めて興味を惹く必要があるからです。

ランディングページを読むというコンテクストにおいて。

良い商品だとしても飽きられてしまうとすぐにページを閉じて離脱してしまいます。

ですので、冒頭でオプション型が反応する言葉を使って期待感を高めます。

そして、その先その次の文章へとを読み進めます。

そして最後に、プロセス型が反応する講座内容をステップバイステップで解説します。

ですからオプション型からプロセス型の流れになっているのです。

変化相違対応 変化にどのように反応するか?

変化・相違対応は、変化にどのように反応するのか、4つのパターンを見極めます。

同じ事を好む(変わらない事を好む)同一性重視型。

変化を好む相違重視型。

徐々に進展していく事を好む進展相違重視型。

進展と変化を好む進展・相違重視型。

同一性重視型は、いかに同じであるか、変わらないかを好むので、「変わらない、共通、いつもどおり」などの言葉に反応します。

進展重視型は、物事が緩やかに進展する事を好むので、「徐々に、さらに、ますます、段々と」などの言葉に反応します。

相違重視型は変化する事を好むので、「全く違う、新しい、変化」などの言葉に反応します。

進展・相違重視型は、進展と相違の両方を好むので、が反応するのは、「徐々に変化し全く新しい」など、進展重視型+相違重視型の言葉に反応します。

同一性重視型の言葉の使い方

「いつもと同じようにメルマガを配信するだけで。」

このような、変化しない、いつも同じ事を示唆する言葉は、同一性重視型が反応します

進展重視型の言葉の使い方

「さらに売り上げアップが可能です。」

このような、より良くなった事を示唆する言葉は、進展重視型が反応します。

相違重視型の言葉の使い方

「全く新しいノウハウ。」

このような、新しさ、違いを示唆する言葉は、相違重視型が反応します

進展・相違重視型の言葉の使い方

「さらに売り上げアップし、全く違うステージへ。」

このようなより良くなって、新しさ違いを示唆する言葉は、進展相違重視型が反応します。

4つの言葉を組み合わせると

例えばこの4つのパターンを使い文章を作ると、

「あなたはいつもと同じようにメルマガを配信するだけで(同一性重視型)

「さらに成約率が上がり、売り上げも徐々に上がってきます。(進展重視型)

「LABプロファイルという全く新しい心理技術を手に入れ(相違重視型)

「多くの見込客を集め、見違えるようなV字回復も可能です。(進展相違重視型)

このように、4つのパターンを使って文章にまとめる事も可能です。

4つのパターンをすべて入れる事で、多くの見込客が反応する文章がかけるようになります

ランディングページでは、

「いつもと同じようにブログを書くだけで(同一性重視型)」

「さらに売上げがアップする(進展重視型)」

「革新的なノウハウ(相違重視型)」

「今よりもっと見込み客が集まり、一気に売上げアップが可能です。(進展・相違重視型)」

同一性重視型は、変わらない事を好み変化をストレスと感じます

ですので、「いつもと同じように〇〇するだけで」という言葉を使います

この言葉を使うことで、手軽さを訴える事になります

スコープ 効率よく処理できる情報の大きさは?

スコープは、効率よく処理できる情報の大きさはどのくらいなのか、2つのパターンを見極めます。

物事を全体像で捉える全体型。

物事を細かく詳細に捉える詳細型。

全体型は、物事を全体像や概略、要点で捉える事を好むので、「ざっくりと、一言で言うなら、概要、まとめ」などの言葉に反応します。

詳細型は、物事を細部まで捉える事を好むので、「細かく言うと、詳細は、厳密には」などの言葉に反応します。

スコープの言葉の使い方

例えば、ランディングページの見出しで使われる「この講座の全体像を公開します。」「大切なのは、〇〇なのです。」などざっくりした概略を表す言葉は、全体型が反応します。

そして見出しの後に続く、「正確で細かく、具体的な表現。」を表す言葉は、詳細型は反応します。

見出しなどの重要な部分だけを読み、細かい解説はほとんど読まないのは全体型と言えますし、一方で、見出しだけでなく細かい解説など、細部まで読むのは詳細型と言えます。

ランディングページでも、メルマガ登録を案内するランディングページはどちらかと言えば、全体型で表現されている事が多くあります。

これは、「とりあえず登録しておこう、興味なければ配信停止をすればいい。」と手軽な気持ちで登録でき、心理的なハードルも低いから全体型なのです。

ただし、同じメルマガ登録でも、ステップメールを配信した後にバックエンドを販売する場合、どちらかといえば詳細型で表現されている事が多くあります。

これは、ステップメールの内容が素晴らしい内容である事を詳細に伝える必要があるからです。

一方で、高額商品を販売するランディングページは他社との違い、商品内容やベネフィット、お客様の声、講座内容、Q&Aなど情報も多くなるため詳細型で表現します。

見込客の立場からすれば「失敗したくない、払う金額以上の価値が欲しい。」となるので詳細型で表現するのも当然ですよね。

ランディングページには必ず見出しが存在します。

なぜ見出しが存在するのかと言うと全体型でも詳細型でも反応しやすいようにするためです。

ランディングページは、性質上最初からじっくりと文章を読もうとはしません。

つまり全体型なのです。

そして興味があれば、その部分を読む詳細型になり、じっくりと文章を読み込みます。

ですから見出しは、全体型へ向けてそこにはどんな事が書いてあるのかを表現し、気になった内容があれば細かい解説を読む詳細型へと変わっても対応できるような構成になっているのです。

関係性 相手に敏感に反応するかしないか?

関係性は、人の非言語(ノンバーバル)に敏感に反応るかしないか、2つを見極めます。

人の非言語に敏感に反応する外向型。

感情を出さず人の非言語に反応しない内向型。

外向型は、人の行動や非言語に敏感に反応するので、「相手の身振り手振りなどにも反応し、自分自身も身振り手振りを使ったり、うなずいたり」します。

内向型は、「自分の中に閉じこもったままで、感情を出さず人の行動や非言語にも反応しないので、無表情、無反応」です。

関係性の言葉の使い方

会話の内容よりもラポールの深さ(信頼関係)を重要視するのが外向型で、ラポールの深さよりも会話の内容や、言葉そのものを重要視するのが、内向型です。

この内向型か外向型かは、他のカテゴリーとは違い言葉の使い方よりも相手を観察することでパターンを見極めます。

ビジネスにおいてはセールス側が内向型が強いと、お客様とのラポールもなかなか構築しづらく集客も難しく、お客様が内向型だとセールス側はセールスしづらいと言えます。

ストレス反応 ストレスに対してどのように反応するか?

ストレス反応は、ある環境においてストレスを感じるような出来事に対してどんな反応をするのか、3つのパターンを見極めます。

日常的なレベルのストレスに感情的になりそのままとどまる感情型。

感情的になったとしても、自分でコントロール出来るチョイス型。

日常的なレベルのストレスには冷静に対処する冷静型。

感情型は、自分の感情を優先するので「ワクワク、すごい、幸せ、キラキラ」などの言葉に反応します。

チョイス型は、感情的になっても自分の感情をコントロール出来るので、「ワクワクするし、理にかなっている」などの言葉に反応します。

冷静型は、冷静に対処するので「論理的に、合理的に、現実的に」などの言葉に反応します。

ストレス反応の言葉の使い方

「毎日がワクワクする、人生がキラキラ輝く方法」などの言葉は感情型が反応します。

特に、女性をターゲットとしている商品は感情型の表現が多く見られます。

「毎日がワクワクし人生がキラキラと輝く、毎日4時間働くことで合理的に売り上げを上げる方法とは?」などの言葉は、チョイス型が反応します。

「毎日4時間働くだけで、合理的に売り上げを上げる堅実的な方法」などの言葉は冷静型が反応します。

特に、男性をターゲットとしている商品は感情型の表現が多く見られます。

感情型の表現が多いとふわふわして抽象的なものになるし、冷静型の表現が多いと固く真面目なものになります。

ランディングページでは、見込客の感情に訴えるような「ワクワク感」そして、冷静な判断が出来るような「事実や客観的な証拠」をバランスを見ながら作る事で、感情型も冷静型も反応します。

連携 効率よく行動できるのはどんな環境か?

連携は、効率よく行動できるのはどんな環境か、3つのパターンを見極めます。

一人で全責任を負い行動する個人型。

責任の所在を明確にしながらも人と関わりながら行動する近接型。

責任を全員で分担しながら行動するチーム型。

個人型は、一人で全責任を負いながら行動する事を好むので「あなた一人で、誰にも邪魔される事なく、あなただけで」などの言葉に反応します。

近接型は、責任の所在を明確にしながら、人と関わりながら行動する事を好むので、「あなたは〇〇で他の人は〇〇、担当はあなたで他の人は〇〇、他の人と関わりながら」などの言葉に反応します。

チーム型は、責任を全員で分担しながら行動する事を好むので、「みんなで一緒に、チームで、全員で」などの言葉に反応します。

連携の言葉の使い方

例えば、販売する商品が動画講座だったとします。

動画講座を見ながら一人で学習する事が多いので、個人型が反応する商品です。

「動画を見ながら一人で学習できる。」と言う登場人物が一人しかいない言葉は、個人型が反応します。

販売する商品が「個人コーチングセッション」や「個人コンサル」が商品だとすると、コーチやコンサルタントとクライアントという責任の所在が明確で登場人物が2人以上の場合を表現する言葉は、近接型が反応する商品です。

「個人コーチングセッション募集!」「個人コンサルお申し込み受付開始!」などの言葉は、近接型が反応する商品です。

販売する商品が「セミナーなどの集合型の講座」は、参加者同士と言うコンテクストにおいては、チーム型が反応する商品です。

「参加者同士助け合い、全員で結果を出して行きましょう!」と言う表現はチーム型が反応します。

一方で、講師と参加者と言うコンテクストにおいては、近接型が反応する商品とも言えます。

コーチ、コンサル、セラピスト、カウンセラーなどは、一人で学んで実践する個人型が好む手軽で安価な「動画セミナー」をフロントエンド商品にして、受講生同士の交流を含めたチーム型の「セミナーなどの集合講座」をバックエンド商品、としてる事が多いです。

そして、さらに集合講座の参加者に向けてプレミアム感を出した「個人セッションや、個人コンサル」付きのハイバックエンド商品を販売するというのが、最近の主流のようですね。

システム 関心が高いのは人との関わりか、成果か?

システムは、関心が高いのは人との関わりか、成果やアイデア、システム、ツールか、2つのパターンを見極めます。

人との関係性や自分または他人の感情に関心が高い人間重視型。

成果やアイデア、システム、ツールに関心が高い物質・タスク重視型。

人間重視型は、人との関係性や感情に関心が高いので、「信頼関係、〇〇さんのために、〇〇さんだから」などのテーマが人との関わりを表す言葉に反応します。

物質・タスク重視型は、人との関係より何を得る事ができるのかに関心が高いので、「仕事、売り上げ、ノウハウ」などのテーマが人との関わり以外を表す言葉に反応します。

システムの言葉の使い方

 

「お客様に感謝されながら人生を豊かにする方法」などの人との関係性や感情を表す言葉は、人間重視型が反応します。

「30万円、50万円、100万円と売り上げを上げる方法」などの人以外の何を得るかを表す言葉は、物質・タスク重視型が反応します。

お客様に感謝され人生を豊かにし、30万円、50万円、100万円と売り上げを会える方法」などの人との関係性や感情、人以外の何を得るかの両方を表す言葉は、人間重視型と物質・タスク重視型の両方が反応します。

例えばセラピー、カウンセリング、コーチングなどは、商品の特性上、主に人間重視型の見込客が反応します。

特にセラピスト、カウンセラー、コーチが女性の場合、ヘッダーのキャッチコピーに本人の画像がとても優しい笑顔で掲載している場合があります。

この場合、反応しやすい見込客は、人間重視型と言えます。

一方、コンサルタントなどは、商品の特性上、主に物質・タスク重視型の見込客がが反応します。

特に、コンサルタントの先生が男性の場合、ヘッダーのキャッチコピーに本人の画像が権威性を誇示するような、腕組み、姿勢、表情で掲載している場合があります。

この場合は、見込客との関係性や他人の感情に関心が高い人間重視型とは言えず、物質・タスク重視型と言えます。

ヘッダーのキャッチコピーに、本人の写真を入れる場合、人間重視型の見込客を集めるのか、物質・タスク重視型の見込客を集めるのか、分けて考える必要がありますので、細心の注意が必要です。

この、人間重視型と物質・タスク重視型は、見込客にとって重要なベネフィットにも繋がるので、意識するだけで大きく売り上げが変わります。

ルール 自分と他人に求めるルールとは?

ルールは、人が自分自身と他人に当てはめる行動上のルールを4つのパターンで見極めます。

自分のルールを他人にも求める自分型。

自分にはルールはあるが人には関心がない無関心型。

自分にルールは無く相手のルールに合わせる迎合型。

自分にも相手にもルールがある寛容型。

自分型は自分のルールを他人にも求めるので「普通こうですよね。世間一般ではこう考えますよね。あなたが私なら〇〇だろうし私があなたなら同じく〇〇です。という言葉に反応します。

無関心型は、自分にはルールはあるが人には関心がないので、「他の人は関係ない。それは関係ありません。」という言葉に反応します。

迎合型は、自分にルールは無く相手のルールに合わせるので、「分からないなら、〇〇して下さい。分からない事は質問して下さい。」という言葉に反応します。

寛容型は、自分にも相手にもルールがあるので、「私は〇〇と思いますが、そんな意見もありますよね。」と言う言葉に反応します。

ルールの言葉の使い方

「今まで世間では〇〇が当たり前でしたよね。もちろんあなたもそう思っているはずです。」などの言葉は、自分のルールを他人にも求める自分型が反応します。

「他の人が上手くいっているからと言って、あなたには全く関係ないことなのです。」などの言葉は、自分にはルールはある人には無関心の無関心型が反応します。

「もう何をやっても全く売り上げが上がらないと感じたなら〇〇と言う方法を試す必要があります。」などの言葉は、自分にルールは無く相手のルールに合わせる迎合型が反応します。

「あなたは、一生懸命やってきましたよね。それはとてもよく分かります。だから今こそ、私は〇〇と言う方法をするべきだと思うのです。」などの言葉は、自分にもルールはあるが相手にもルールがありお互いを尊重する寛容型が反応します。

例えば、見込客がランディングページを見た瞬間、自分型になっている場合があります。

見込客は、常に疑っているし、自分のルールをランディングページの内容に当てはめようとします。

なぜかというと、ランディングページが乱立している昨今では、「騙されたくない」「無駄な出費をしたくない」「本物の情報が欲しい」と思う傾向が強いからです。

だから自分型になっているのです。

この、見込客の自分型を「私が知っているノウハウだけでなく、こんなノウハウがあるんだ。」と迎合型へと変化させると成約率がアップします。

見込客の心理状態を自分のルールを他人にも求める自分型から、「そう言った意見もあるよね」と言う寛容型に変化させ、さらに「私が知らなかったノウハウがこの講座にはあるんだ!」と思わせる迎合型にすることが必要なのです。

知覚チャンネル 納得するには、どんな情報が必要か?

知覚チャンネルは、情報をどのように捉え納得するのか、どんな種類の情報を必要とするのか、4つのパターンを見極めます。

視覚的に見て納得する視覚型。

人の話しを聞いて納得する聴覚型。

資料やデータを読んで納得する読解型。

行動して納得する体感覚型。

視覚型は、視覚的に見て納得するので「見る、見える、見て」と言う言葉に反応します。

聴覚型は、人の話しを聞いて納得するするので、「聞く、聞こえる、聞いて」と言う言葉に反応します。

読解型は、資料やデータを読んで納得するので、「読む、読める、読んで」と言う言葉に反応します。

体感覚型は、行動して納得するので、「動く、動ける、動いて、やる」と言う言葉に反応します。

知覚チャンネルの言葉の使い方

「こちらの動画をご覧ください。」など動画があり、見る事を示唆する言葉は、視覚型が反応します。

まずは、こちらのインタビューをお聞きください。」など音声があり、聞く事を示唆する言葉は、聴覚型が反応します。

「PDF」などの資料を読む事を示唆する言葉は、読解型が反応します。

体験セッションの申し込みはこちら。」などの体験や体を動かす事を示唆する言葉は、体感覚型が反応します。

コーチ、コンサルタント、セラピスト、カウンセラーのランディングページなどは、この知覚チャンネルの4つパターンのうちどれかが必ずと言っていいほどあります。

納得モード 納得するには何が必要か?

納得モードは、集められた情報がどうなれば、決断や確信するきっかけとなるか、4つのパターンを見極めます。

納得するには一定の期間が必要な期間重視型。

納得するには一定の回数が必要な回数重視型。

直感的に納得する直感重視型。

完全に納得しない疑心型。

期間重視型は、納得するには一定の期間が必要なので、「1週間、3ヶ月間、1年」など期間を表す言葉に反応します。

回数重視型は、納得するには一定の回数が必要なので、「1回、3回、6回」など回数を表す言葉に反応します。

直感重視型は、直感的に納得するので「直感で、一瞬で、すぐに」など一瞬を表す言葉に反応します。

疑心型は、完全に納得しないので、「試しに〜してみませんか、〜してはいかがですか、」などの言葉に反応します。

納得モードの言葉の使い方

「初心者でもたった3ヶ月で100万円の売上げを達成した方法」などの期間を表す言葉は期間重視型が反応します。

「たった3回のセッションで心が軽くなり、うつ病を克服した方法」などの回数を表す言葉は回数重視型が反応します。

「一瞬で、あなたの心を軽くする方法」などのわずかな情報だけで直感的な判断を表す言葉は直感重視型が反応します。

「この方法を試してみませんか?」などのまだ完全に納得していない事を表す言葉は疑心型が反応します。

ランディングページのヘッダーキャッチコピーでは、3回、6回などの回数重視型、3ヶ月で、半年でなどの期間重視型を入れる事で、反応が良くなります。

なぜかというと、回数や期間を入れる事によって、ゴールがイメージしやすくなるからです。

他にも、直感重視型は、物事を「直感的に良いものだ」と解釈する傾向にあります。

見込客が直感重視型の場合は直観で良いものだと解釈するので、衝動買いをする傾向が強いです。

ですので、ヘッダーキャッチコピーの、「一瞬で」という表現につられて購入したと言う声を聞くこともあります。

そして、見込客が疑心型の場合は、ランディングページを見ても、全てを疑っている傾向にあります。

特に派手なランディングページ、大げさな言葉を使った表現などは、見込客が疑心型になったままの場合が多い傾向にありますので注意が必要です。

まとめ

以上でLABプロファイル全パターンの解説と事例をお伝えしました。

見込み客に合わせて言葉を選ぶことで反応もアップします。

ぜひ、この機会に集客にお役立てください。

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