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LABプロファイルを使って見込客の心理状態をプロファイリングしてみた

こんにちは。

影響言語で人を動かす

LABプロファイルマスターコンサルタント

安藤隆幸です。

今日は、ランディングページを見込客が読む時、どんな心理状態になるのかについて、LABプロファイルを使って解説します。

この記事を読む事で、ランディングページを読む時の見込客が持つ「3つのネガティブな心理状態」が理解できます。

さらに3つのネガティブな心理を理解する事で、「どうすれば突破する事が可能なのか?」をLABプロファイルを使って解説いたします。

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セールスレターって難しいよね?

Photo on Visual Hunt

Photo on Visual Hunt

あなたも普段から、セールスレターやチラシ、ランディングページなどを見かける機会があると思います。

「上手く表現してあるなあ。」とか「胡散臭いなあ。」などセールスレターも色々とありますよね。

でも、いざランディングページを作成しようと思って自分で書くとなると、一気にハードルが上がりますよね?

「何をどうやって書けばいいの?」と悩んだり疑問を抱くのではないでしょうか?

以前の私もそうでした。

今でこそ、こうやってブログを書いたり、ランディングページを作ったりしている私ですが、初心者の頃はあなたと同じようにどうやって書いたらいいのかさっぱり分かりませんでした。

ランディングページの作り方の本を読んだり、人のランディングページの型を真似したりしながらやっていましたが、反応なんて全くありませんでした。

でも、何度も試行錯誤しながらランディングページを作成しているうちに、ある疑問が湧きてきたんですね。

それは、「ランディングページを見ている、見込み客ってどんな心理状態なんだろう?」と言う疑問だったのです。

 

ランディングページを見ている見込み客の心理状態が分かると、上手く書けるのではないか?と思ったんです。

では、ランディングページを見ている見込み客には、どんな心理状態が働くのか?

LABプロファイルを使ってさっそく解説していきます。

見込み客の3ない心理状態とは?

いろいろと調べてみると、ランディングページを見ると言う状況においては、見込客には3ない心理状態というものが存在するらしいのです。

3ない心理とは、「見ない」「信じない」「行動しない」と言うことです。

つまり、見込み客がランディングページを見て商品を購入する際に存在する壁のことですね。

では、一つ一つ解説していきます。

見込客が持つ見ないと言う心理

まず、あなたがランディングページを一所懸命に作ったとしても、ほとんど見てくれることはありません。

「見ない」と言う心理状態が働くんですね。

ここは、ポイントとしてしっかり押さえる必要があります。

なぜなら、現代社会では情報が多すぎるためです。

見込客が、ランディングページを見たとしてもヘッダーのキャッチコピーを見た瞬間に興味があるかないかで、「見る」または「見ない」の判断をします。

新聞折込などのチラシなら、一目見て何のチラシか判断した瞬間に、興味がなければゴミ箱へポイッとされてしまいます。

興味があれば、無事スクロールされ次の文章を読んでくれますが、それでも興味がなければすぐその場で、離脱されてしまいます。

情報過多の現代社会では、どんなにあなたが情報発信したとしても、ほとんど見てくれないという事を意識する必要があるんですね。

見込客が持つ信じないという心理

そして次は、「信じない」という心理状態です。

例えヘッダーキャッチコピーを見てくれたとしても、今度はなかなか信じてくれません。

あなたがどんなに「この商品は素晴らしいものですよ!」とアピールしても見込客は信じないのです。

悲しい現実ですね・・。

なぜなら、世の中には「見た瞬間に胡散臭いキャッチコピー」だったり「過剰なアピールで煽って売るキャッチコピー」が沢山存在するからです。

素晴らしい商品だったとしても、見込客は必ずどこかで「信じない」という心理状態が存在します。

見込客が持つ行動しない心理

そして、最後は「行動しない」心理状態です。

「見ない」「信じない」を突破しても、見込客はなかなか行動してはくれません。

「行動しない」は、「買わない」という意味ですね。

あなたの商品を見て、見込み客が「今、絶対欲しい!」となれば「購入」につながるのですが、「今、絶対欲しい」とならなければ、「不成約」となるのですね。

大事なのでもう一度言います。

どんなに素晴らしいランディングページを作ったとしても、見込客にとって興味がなければ「見ない」「信じない」「行動しない」と言う3つの心理状態が存在します。

では、この3つの「見ない」「信じない」「行動しない」を突破するにはどうすればいいのか?

詳しく解説していきます。

見込み客の見ないを突破するには?

では、見込み客の「見ない」を突破するには、どうすればいいでしょう?

見込み客の見ないを突破するには、興味が沸くようなキャッチコピー(タイトル)が必要ですよね。

キャッチコピーでよく使われているものが、「痛みと快楽」です。

人の行動は2つある。

「痛みを避けるか。」「快楽を得るか。」

これはフロイトが言った言葉ですね。

「痛みと快楽」

LABプロファイルでは、この痛みと快楽の事を「目的志向型」と「問題回避型」という言葉で表現します。

目的志向型は、手に入れる、達成する、ゲットするなどの表現を入れます。

問題回避型は、避ける、回避する、防ぐなどの表現を入れます。

他にも、色んなパターンを入れるのですが、難しくなるので省略します。

もし、あなたのセールスレターに反応がないのであれば、キャッチコピーに痛みと快楽を入れてみてください。

この痛みと快楽を1つの文章で表現すると、キャッチコピーがさらに素晴らしくなります。

例えば

「コミュニケーションの苦手を克服し」(問題回避型)「人気者になる方法」(目的志向型)とか。

「無駄な広告宣伝費を使わずに」(問題回避型)「見込み客を簡単に集める方法」(目的志向型)などです。

あなたの商品に合わせて問題回避型と目的志向型を使ってキャッチコピーを考えてみてくださいね。

見込み客の信じないを突破するには?

さて、あなたは見込み客の「見ない」を無事に突破することができたとしましょう。

次は、「信じない」を突破します。

「信じない」の壁を突破するには、事例を上げる事が最も簡単です。

事例とは、「お客様の声」です。

お客様の声を見込み客が見た時「私もできるかも」「私もあんなふうになれるかも」と思うような仕掛けがあるといいですね。

お客様の声は、多ければ多いほど見込み客の悩み解消にマッチする可能性が高くなります。

最低でも、5つ以上あると良いかな?

そして、お客様の声の文章は先ほどの「問題回避型」「目的志向型」を使って文章を作ります。

例えば、

「売上げゼロから」「毎月〇万円継続して売上げが上がるようになりました。」

「口下手だった私も」「外国人と楽しく会話できるようになりました。」

などです。

この、お客様の声にLABプロファイルのパターンに当てはめるとどうなるでしょう?

お客様の名前、顔など個人に注目する「人間重視型」

どんな痛みがあって(避ける事ができて)「問題回避型」

どんな成果が得られるのか?に注目する「目的志向型」「物質・タスク重視型」

他にも、さまざまなパターンを入れる場合がありますが、ポイントはこの3つです。

お客様の声を集める場合もこの3つに絞ってインタビューしてみると簡単ですよ。

ぜひ試してみてくださいね。

見込み客の行動しないを突破するには?

さあ、見込み客の「見ない」「信じない」を突破することができました。

あとは、最後の壁を乗り越えるだけです。

頑張っていきましょう!

最後は、「行動しない」を突破します。

「行動しない」を突破すると、ご成約おめでとうございます!となるわけですね。

では、行動しないを突破するには何が必要でしょう?

行動しないの壁は、3つの簡単な方法で突破します。

まず1つ目は、使い方、方法などを手順を踏んで、ステップバイステップで解説します。

ステップバイステップで解説することで、よりリアリティが出ます。

そして2つ目は、商品を購入する事でどんな結果が得られるのか?様々な可能性を表現します。

例えば、

「使い方は、簡単です。」

「まずは、〇〇して」「次に〇〇します。」「そして最後に〇〇します。」

このように、ステップバイステップで、手順を踏んで解説すると同時に、「簡単さ」「手軽さ」を表現します。

この手順を踏んで解説することをLABプロファイルでは、「プロセス型」と言います。

プロセス型は、1つ1つ正しい手順で物事が進むことを好みます。

そして、

「この商品を購入することで、こんなことが出来たり、あんなことが出来たり、〇〇を防いだり、〇〇避けたりすることが出来ます。」

この表現は、「オプション型」「目的志向型」「問題回避型」と言います。

「オプション型」は、さまざまな可能性や選択肢に魅了されます。

商品を購入することで、どんな事が手に入るのか?どんな事が防げるのか、様々な可能性や選択肢を使って表現します。

そして、3つ目は、背中を押してあげる事。

お客様自ら、主体的に行動してもらう事で成約につながるので、最後は背中を押してあげます。

具体的な表現としては、

「今すぐお申し込みください。」

「まずは、お電話下さい。」

というような表現です。

この「今すぐ」という表現は「主体行動型」が反応します。

主体行動型は、みずから率先して行動します。

ですから、「今すぐ」という表現は主体行動型の背中を押すことになるんですね。

そして、「まずは」という表現は「反映分析型」が反応します。

「反映分析型」は、考えてから行動します。

まだ、購入の一歩手前ということですね。

ですから、「購入の前に、電話でお話ししてから決めてくださいね。」という表現が必要なんですね。

「まずは」という表現は「反映分析型」の背中を押すことになるんですね。

高額な商品は、「まずは」という表現、低額な商品、または限定性が高い商品は「今すぐ」という表現がよく使われています。

あなたの商品に合わせて使い分けると良いと思います。

まとめ

では、まとめます。

あなたがセールスレターを書くとき、見込客には「3つのネガティブな心理状態」が存在します。

その3つの心理状態とは「見ない」「信じない」「行動しない」です。

そして、その3つの心理状態を突破する簡単な方法は、

キャッチコピーに痛みと快楽を入れて表現する。「目的志向型」「問題回避型」

お客様の声を入れる。「人間重視型」「問題回避型」「目的志向型」「物質・タスク重視型」

商品の正しい使い方や手順。「プロセス型」

購入した結果得られる様々な可能性や選択肢を解説する。「オプション型」「目的志向型」「問題回避型」

お客様の背中を押す今すぐ。「主体行動型」

まずは「反映分析型」

と言うことです。

これをベースにして、肉付けしていくことで、あなたのセールスレターは今までとは、全く違った活き活きとしたものに大変身します。

思ったよりも簡単でしょ?

ぜひ、試してくださいね。

以上、

LABプロファイルマスターコンサルタント

安藤隆幸でした。

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