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LABプロファイルで解説:コピーライティングに必要な心理トリガー20選

今日は、コピーライティングに必要な心理技術についてのお話し。

そう、勉強熱心なあなたなら、もうご存知の「心理トリガー」というものです。

この「心理トリガー」は多くのマーケッターが提唱しています。

最も有名なのがジョセフ・シュガーマンというアメリカのマーケターです。

ではこの心理トリガーを見込客の心理状態の視点から、解説します。

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なぜ、集客やセールスに心理技術が必要なのか?

例えば、あなたがお客様としましょう。

突然、「この商品、いいですよー。買ってください。」と言われたらどうしますか。

特に必要なければ、「買いません。」と即答しますよね。

例えば、私の場合

LABプロファイルの個人レッスンプログラムというものがあります。

「LABプロファイル個人レッスンプログラムはとても良いですよー。」

こんなことをいったところで誰も見向きもしません。

私がお客だったら絶対買いません。

でも相手の悩みに寄り添い共感する。

そして、問題解決策を提示しながらセールス出来たらどうでしょう。

その結果、商品を買ってくれる確率もアップしますよね。

マーケティングを実践する上で見込み客の心理を読み取る事はとても重要です。

その見込み客の心理に影響を与えるのが、心理トリガーということなんですね。

数多くの集客やセールスの場面でこの「心理トリガー」は使われています。

テレビショッピング、WEBサイト(ランディングページ)ではごく普通に使われています。

では、どのような「心理トリガー」が使われているのか?

どんな人が、この心理トリガーに反応するのか。

LABプロファイルを使いながら代表的なものを20個に厳選してご紹介します。

※複数のパターンが存在しますが、最も重要なパターンのみ掲載します。

ストーリーを語る

(進展重視型)徐々に理想の状態へと変化する。

人はストーリーに共感します。

多くの人はストーリーを聞くと共感しやすいものです。

例えば商品開発ストーリーや、苦労話し。

どうやって、今の地位を築いたなど、ストーリーを語ると共感を得やすくなる。

ということなんですね。

ストーリーの事例

ここで、ストーリーの事例を紹介します。

「5年前の私もそうでした。」

「全く集客ができず、売り上げが上がらなくて苦しんでました。」

「セミナーで体験セッションを募集するもお申込みにつながらなかったのです。」

「そんな時、インターネットで集客をやってみようと考えました。」

「facebookを使って毎日記事を更新していったのです。」

「体系化しながら実践していくと、集客できるようになりました。」

「その結果、売上げもどんどん上がるようになったのです。」

「この体験をもとに、私のクライアントにも伝え実践してもらいました。」

「すると、クライアントもどんどん売り上げを伸ばして行ったのです。」

「facebookで集客する方法は、とっても簡単です。」

「コツさえつかめば誰でも簡単に集客できます。」

「集客がうまくいかない、売り上げが上がらないと悩んでいるあなた。」

「次はあなたの番です!」

こんな感じかな。

ストーリーに共感する人は、どのように物語が進んでいくのか、進展していくのか。

物事が進展していくことに、心を動かされる人が反応します。

そして、自分に当てはめながらストーリーの世界に入っていきます。

ですので、ストーリーを入れる事で反応がアップします。

ストーリーに反応する進展重視型の解説はこちら。

変化を好む人。変わらない事を好む人。これをLABプロファイルでは変化・相違対応と言います。変化・相違対応は、どう変化に対応するか。どの程度の頻度で変化が必要か。相違点、共通点はどこか。同一性重視型、進展重視型、相違重視型、進展・重視型以上の4つのパターンに分かれます。

見込み客の痛みと快楽を表現する

(目的思考型)目的、目標にフォーカスする。

(問題回避型)、問題にフォーカスし回避する。

見込み客が今抱えている問題、そして理想の状態は何か。

見込み客の痛み(悩み)と快楽(得たい成果)を表現する。

つまり、ビフォー&アフターということですね。

人の行動は2つあると言われています。

それは、痛みを避けるか、快楽を得るか、なんですね。

この痛みと快楽の心理トリガーは、痛みを避けたい人成果を得たい人が反応します。

痛みを避ける表現のほうがより強いのですが、両方入れるとよいと言われています。

痛みと快楽の事例

ここで、痛みと快楽の事例を紹介します。

対面セールスに限界を感じているあなた。

インターネットで集客し、全国から見込み客を集め売上アップしませんか?

良い人材が集まらないと感じている経営者のあなた。

相手の話す言葉をプロファイリングして、優秀な人材を確保しませんか?

などです。

先ほどお伝えしたように、人間の行動は2つある。

痛みを避けるか快楽を得るか。

これは、精神分析学者のフロイトが言った言葉なんですね。

この痛みを避けるか快楽を得るか、を表現する事で反応がアップします。

痛みと快楽に反応する目的志向型・問題回避型の解説はこちら。

LABプロファイルの目的志向型と問題回避型。たった一つの質問だけで、相手が快楽を得たいのか痛みを避けたいのかが分かります。このLABプロファイルの目的志向型と問題回避型を使いビジネスに応用すれば簡単に相手に寄り添う事も可能です。

権威性/実績を提示する

(自分型)自分のルールを相手にも求める。

人は著名人や地位の高い人など、権威がある人に弱いものです。

なぜなら、その道の「プロ」が言っている事を信じる傾向があるからです。

例えば、大学教授やが商品を紹介する。

〇〇大学教授推薦。

こんなのも権威性の一つですね。

では、なぜ権威性を出すのかというと、見込み客は常に疑いを持っています。

なぜなら、失敗したくないからです。

見込み客は、見込み客の(自分の)ルールにあなたを当てはめようとします。

つまりは、疑っている状態ですね。

ですので、疑いを持つ見込み客に対して信用してもらうために権威性を使います。

例えば、

権威のある人から商品の素晴らしさを伝えてもらう。

権威のある人から推薦文をいただく。

などです。

そうする事であなたの商品・サービスは見込客からの評価も上がります。

最初は、疑っている人も、権威性を出すと信じてくれやすくなるのです。

その結果、あなたの主張やあなたの商品を信じるようになるのです。

そして、実績。

実績も権威性と同じような働きがあります。

あなたの今までの実績を表現する事で、信憑性が高まります。

その結果、反応もアップします。

自分のルールを相手に求める自分型の解説はこちら。

人をどんなルールで当てはめるか?これをLABプロファイルではルールという。自分のルールを相手にも当てはめる自分型。他人には無関心の無関心型。他人のルールを当てはめる迎合型。自分にも相手にもルールがある寛容型。この4つのパターン分類します。

限定性、希少性で価値を高める

(主体行動型)すぐに行動する

(目的志向型)すぐに行動して手に入れようとする。

(問題回避型)手に入らない事を避けるためすぐに行動する。

ランボルギーニ

限定性が高ければ高いほど、手に入れたい。

もしくは、逃したくないと思うものです。

なぜなら、手に入らないもの、貴重なものほど人は欲しいと思うからです。

これが、いつでも手に入る状態だったらどうでしょう。

特別な存在ではないのですから、欲しいという欲求は薄いですよね。

写真の車は、ランボルギーニ。

高価格で取引されるということは、それだけ限定性が高いということです。

あなたの商品も限定性や希少性を設けることで、反応がアップするのです。

限定性、希少性の事例

例えば、

「〇日間限定!」

「10名様限定!」

「本日限り」

「〇グラムしか取れない貴重な」

など、限定性、希少性が高まれば、人は手に入れたいと思いますよね。

手に入れたいと言う欲求から、人は行動に出るんですね。

その結果、反応がアップするのです。

限定性/希少性に反応する主体行動型の解説はこちら。

すぐに行動する人のパターンをLABプロファイルでは、主体・行動型。じっくり待つ、考える人を反映・分析型といいます。この記事を読むと、主体行動型のパターンの違い。そして、反映分析型のパターン違い。両方のパターンの言葉の違いが理解できます。

見込み客のWHY?に答える

question marlk

(自分型)自分のルールを相手に当てはめる。

(寛容型)自分にルールはあるが、相手にもルールがある。

(迎合型)相手のルールを受け入れる。

理由が明確だと、人は納得しやすいものです。

心理学でカチッサー効果というものがあります。

〇〇なので、コピーを取らせてください。というあの実験の事です。

カチッサー効果の詳細はこちらをクリック

あなたが何かを販売する時、見込み客は常に「なぜ?」という疑問を持ちます。

その疑問に答えることで、見込み客に信頼してもらう必要があるのです。

人は、理由が理解できると、納得します。

ですので、「なぜ〜なのか。」という見込み客の疑問に対して。

それは、「〇〇だからです。」と答えるようにします。

例えば

なぜこの商品を販売するようになったのか?

なぜあなたはこの商品を買わなければいけないのか?

なぜこの価格なのか?

なぜ限定なのか?

なぜ、特典を付けるのか?

など、「なぜ」に対して、理由があると納得感が増します。

納得感が増すと、反応がアップします。

理由の事例

コーチ、コンサルタントが無料で情報提供する時。

通常は、無料で情報提供した後、高額商品の販売をしますよね。

その時に、なぜこんな有益な情報を無料で提供するのか。

無料で提供する理由を伝えることがあります。

例えば

「今回なぜ、このような情報を提供することにしたのかというと。」

「それは、集客に苦しんでいるコーチ、コンサルを助けたいという思いから。」

「そして、まだ無名の私のことを知って欲しいという思いから。」

「そんな思いから、今回無料で情報を提供するようにしました。」

という表現をすることがあります。

この理由を入れることで、見込み客の反応がアップします。

自分型から寛容型へそして迎合型へと変化する解説はこちら。

人をどんなルールで当てはめるか?これをLABプロファイルではルールという。自分のルールを相手にも当てはめる自分型。他人には無関心の無関心型。他人のルールを当てはめる迎合型。自分にも相手にもルールがある寛容型。この4つのパターン分類します。

欠点を伝え誠実さをアピールする

問題回避型)問題を回避する。

正直に商品・サービスのデメリットを伝え、それをフォローする。

なぜかというと、包み隠さず正直に伝えることで、信頼してもらうためです。

例えば

この商品は他の商品よりも重いです。

それは、他の商品よりも頑丈に作られていて、壊れにくいように設計されているからです。

この商品は他の商品よりも賞味期限が短く、腐りやすいです。

それは、添加物を一切使用せず、自然の状態でお届けするからです。

このように、欠点を伝えるだけではなく、正当な理由も伝えることで、信頼を勝ち取ります。

あえて欠点を伝えて、なぜそうなのかの理由も伝え、商品の良さをアピールします。

誠実さに反応する目的志向型と問題回避型の解説はこちら

LABプロファイルの目的志向型と問題回避型。たった一つの質問だけで、相手が快楽を得たいのか痛みを避けたいのかが分かります。このLABプロファイルの目的志向型と問題回避型を使いビジネスに応用すれば簡単に相手に寄り添う事も可能です。

収集欲求に答える

(プロセス型)正しい手順、時系列で進むことを好む。

(進展重視型)徐々に理想の状態へと変化する。

人には少なからず、収集欲求があります。

例えば、好きな漫画家のコミックを集める。

シリーズ化されたDVDを集める。

好きなアーティストのCDを集める。

などです。

あなたもディアゴスティーニのCMをご存知ですよね。

創刊号をTVCMで流し、購入へと促します。

そして、そのあと定期購入の申し込みへと促します。

ディアゴスティーニは、まさに収集欲求がある人(コレクター)のための商品ですね。

取集欲求に反応する進展重視型の心理状態の解説はこちら

変化を好む人。変わらない事を好む人。これをLABプロファイルでは変化・相違対応と言います。変化・相違対応は、どう変化に対応するか。どの程度の頻度で変化が必要か。相違点、共通点はどこか。同一性重視型、進展重視型、相違重視型、進展・重視型以上の4つのパターンに分かれます。

イメージの世界へと惹きこむ

(視覚型・聴覚型・体感覚型・読解型)見る・聴く・体験する・読む。

商品・サービスを実際に使って、どんな成果を得ることができるのか。

イメージの世界へと惹きこみ、見込み客を魅了します。

例えば

想像してみてください。

もし、あなたがこの商品を使うと、どんな成果を得ることができでしょうか。

このような表現を見たことがあると思います。

あなたが論理的に商品の素晴らしさを表現するよりも、見込み客に商品の素晴らしさをイメージしてもらう方が具体的に伝わることがあります。

だから、イメージさせる。

写真などでイメージさせる時は、文字よりも情報量が多いので短時間で判断できます。

さらに、イメージさせると、より詳細に語る必要はないと言われています。

イメージに反応する視覚型・聴覚型・体感覚型・読解型の心理状態の解説はこちら

人は何を使って情報を処理するのか。目を使う、音を聞く、読む、体を使う。この4つの特徴的な情報処理の仕方に個別にアプローチして行動変容させるにはするにはどんな言葉を使えば良いのでしょうか。

具体的な数字で示す

(物質タスク型)成果、アイデア、ツールを重要視する。

見込み客の意識レベル1

数字を使うと見込み客も商品のイメージをしやすくなります。

なぜかというと、数字で表現されると、具体的になり、信憑性が高まるからです。

例えば、「3つの〇〇」「〇〇の9ステップ」など。

スティーブン・R・コビー博士の名著「7つの習慣」は、まさにそうですね。

他にも、

お客様の98%が満足と答えた。

受講生50名のうち43人が、100万円の売り上げをあげた。

述べ、3,257名のお客様が愛用している。

などです。

このように、数字で表現すると、具体的になり見込み客もイメージしやすくなるのです。

数字に反応する物質・タスク重視型の解説はこちら

人の感情や関わり方や人間関係を重要視する人。人との関わりよりも、仕事や結果、成果や課題を重要視する人。いろんな人がいます。人は何にフォーカスして行動するのかを詳しく解説しました。

一貫性の法則

(内的基準型から外的基準型へ)判断基準は自分にある→外部の情報を必要とする。

人は、自分自身の発言や行動、考え方などに対して、貫き通したいと思う。

こんな傾向があります。

これを一貫性の法則と言います。

なぜ最初の発言や行動、考え方を貫き通したいのか。

それは、変化したくない、考えを曲げたくない、思考したくないと思うからです。

人は、その方が、楽ですからね。

そして、人は一度YESと言うと、最後までYESと言い続ける傾向があります。

NLPやコーチングを学んでいる方はご存知だと思います。

「YESセット」というものですね。

小さなYESを取り続けると、最後までYESと言ってしまう傾向がある。

これを集客やセールスに使う、というものです。

例えば

このブログを読んでいるあなたも、人の心理に興味がありますよね?

はい。

もし、見込み客の心理が理解できたらビジネスも良い方向へと向かいますよね?

はい。

見込み客の心理が理解について解説しますので、3分だけ時間を頂けますか?

はい。

などです。

※実際はこんなに簡単じゃないけどね。

一貫性に反応する同一性重視型の解説はこちら。

変化を好む人。変わらない事を好む人。これをLABプロファイルでは変化・相違対応と言います。変化・相違対応は、どう変化に対応するか。どの程度の頻度で変化が必要か。相違点、共通点はどこか。同一性重視型、進展重視型、相違重視型、進展・重視型以上の4つのパターンに分かれます。

強いキーワード

(相違重視型)似たような商品との違いをより強力な言葉(キャッチコピー)にする。

普段耳にするような、何気ない言葉を強力な言葉に言い換えます。

なぜ強力な言葉に言い換えるのか。

それは普段耳にする言葉を使うより、刺さる言葉を使った方が、相手の耳に残るからです。

仮に、あなたがワードプレスを使ったネット集客の講座を開いたとしましょう。

「ワードプレス講座」

「ネット集客講座」

この2つを使い、強力な言葉に変えると、どんな言葉になるでしょうか。

例えば

ワードプレスを使い、広告宣伝費ゼロで全国から見込み客を集める。

「自動ネット集客装置」1day講座。

こんなイメージですね。

何気ない言葉を、より強力にすることで、平凡な商品も尖った商品に変化します。

これにはちょっとアイデアやコツが必要です。

商品のコンセプトと一緒に、Amazonで本のタイトルを調べる。

ネットでどんなキャッチコピーが流行っているのかを参考にすると良いかもしれませんね。

強いキーワードに反応する相違重視型の解説はこちら。

変化を好む人。変わらない事を好む人。これをLABプロファイルでは変化・相違対応と言います。変化・相違対応は、どう変化に対応するか。どの程度の頻度で変化が必要か。相違点、共通点はどこか。同一性重視型、進展重視型、相違重視型、進展・重視型以上の4つのパターンに分かれます。

共通の敵と真の原因を伝える

(チーム型)みんなで一緒に。

仮想敵や共通の敵を作り、見込み客の味方になります。

そして、本当の原因はこういうことだったのですと伝えます。

なぜそうするのかというと。

あなたと見込み客の間で一体感が生まれるからです。

例えば、

「世間一般では、〇〇が良いと言われていますが本当にそうでしょうか。」

「実は、〇〇には、XXという欠点があるのです。」

「しかし、XXという欠点は、世の中にはまだ知られてはいないのです。」

「あなたが一所懸命やっても結果が出ないのは、XXというのが原因だったのです。」

このようになります。

他にも、以前ある政治家が「〇〇党をぶっ壊す!」「郵政民営化!」と言ってましたね。

この発言で、圧勝しました。

そして、その言葉に期待を持った方も多いと思います。

共通の敵を作ることで見込み客を巻き込むというのは、こういう事だったんですね。

共通の敵と真の原因に反応するチーム型の解説はこちら。

どんな環境にいる時が、一番効率的に行動できるのでしょうか?すべて一人で行動したいと思うのか、人と関わりながらも一人で行動したいのか、人と協力しながら行動したいのか。この事をLABプロファイルでは、「連携」と言います。

比喩・例え話し(メタファー)

(オプション型)さまざまな可能性や選択肢に魅了される。

相手が理解出来ることとリンクさせながら、例え話でイメージを促します。

例えば、映画「フォレストガンプ」で有名なセリフ。

「人生はチョコレートが入っている箱のようなもの。」

「開けてみるまではその中身は分からない。」

このセリフは、チョコレートが入っている箱を人生と捉えています。

そして、チョコレート自体がさまざまな出来事(体験)と例えています。

ドラマ、映画などでは、比喩・例え話し(メタファー)が多く使われています。

ぜひ、参考にしてみください。

メタファーに反応するオプション型の解説はこちら。

可能性を感じるとモチベーションが上がる。常にアイデアを考えるが実行するのは苦手な人。ルールを重要視、正しい手順で従い一度決めたルールを守る事が重要。この2つのパターンと言葉の違いを解説します。

巻き込む(参加してもらう)

(主体行動型)進んで行動する。

質問、アンケートに答える、コメントしてもらう、体験してもらう。

この、行動する事によって、意識を高め自分事のように捉えてもらいます。

その他、サービスの良さを体験していただきます。

巻き込む(参加してもらう)に反応する主体行動型の解説はこちら。

すぐに行動する人のパターンをLABプロファイルでは、主体・行動型。じっくり待つ、考える人を反映・分析型といいます。この記事を読むと、主体行動型のパターンの違い。そして、反映分析型のパターン違い。両方のパターンの言葉の違いが理解できます。

社会的証明(お客様の声)

(外的基準型)外部の情報を信じる。

ここでは、権威性と同じような意味合いがあります。

権威性では、その道のプロや権威ある人が登場しましたね。

この社会的証明では、お客様の声が中心となります。

なぜ、お客様の声を出す必要があるのかというと。

見込み客は、すでに体験した、実践した感想を参考にする傾向にあるからです。

あなたも自分自身で決断つできない場合、人のアドバイスを参考にしますよね。

例えば、Amazonで商品を購入する時、レビュー(お客様の声)を参考にする人がいます。

星が2つしか付いていないから買わない。

星が4つ付いているから買う。

このような意思決定の場面で、お客様の声(他社の意見)は重要な役割を果たすのです。

社会的証明に反応する外的基準型の解説はこちら。

自分で判断したい、判断基準は自分にある。このようなタイプを内的基準型。第三者の意見や客観的なデータを必要とする。このようなタイプを外的基準型と言います。では、この2つのタイプはどのような言葉に反応するでしょうか。

対比・比較

(相違重視型)違いにフォーカスする。

対比・比較をすることで、商品の良さをアピールします。

商品の良さをアピールすることで、見込み客を行動へと促すことができます。

なぜなら、人は常に良い選択をしたいと思うからです。

例えば、

あなたの商品とライバルの商品にはどんな違いがあるのか。

旧商品と、新商品ではどんな違いがあるのか。

あなたの商品とライバルの商品との対比・比較を直接表現する。

旧商品と、あなたの商品はどんな違いがあるのか対比・比較を直接表現する。

そうすることで、あなたの商品の素晴らしい点をアピールし反応をアップさせます。

対比・比較に反応する相違重視型の解説はこちら。

変化を好む人。変わらない事を好む人。これをLABプロファイルでは変化・相違対応と言います。変化・相違対応は、どう変化に対応するか。どの程度の頻度で変化が必要か。相違点、共通点はどこか。同一性重視型、進展重視型、相違重視型、進展・重視型以上の4つのパターンに分かれます。

具体性

詳細型(物事を細かいところまで扱う)

詳細に物事を語る事により具体的でイメージしやすくなります。

例えば

数字を出す。

具体的な名称を出す。

地名、人物名、会社名などです。

その他、事例を出します。

Aさん(仮名)というよりも、〇〇さんと具体的に表現します。

具体性に反応する詳細型の解説はこちら。

人はどのように情報を捉えるのでしょうか。ざっくりと大枠や全体像で捉えるのか、事細かに細部の情報まで捉えるのか、この違いで考え方や行動、言葉の使い方まで大きく異なってくるのです。

時事ネタ

ここではパターンの分類はありません。

旬の話題は、注目されることが多いと言われています。

あなたの商品、サービスと関連付けされるような旬な話題があれば取り入れます。

商品コンセプトにも時事ネタや今流行りの言葉を混ぜると反応もアップします。

信憑性

(外的基準型))外部の情報を信じる。

先ほどの権威性では、その道のプロや権威のある人が登場しましたね。

そして、社会的証明では、お客様の声で商品の素晴らしさをアピールしました。

この信憑性では、客観的なデータやを提示します。

例えば、

〇〇省のデータによると。

消費者物価指数によると。

工業統計調査によると。

などです。

この信憑性も、権威性や社会的証明と同じで疑いを持つ見込み客に信用してもらう。

このような効果が期待できます。

その結果、見込み客から客観的に良い商品だと判断してもらう事ができます。

そうすることで、見込み客に冷静に判断してもらう事が可能なのです。

さらに、あなたの主張やあなたの商品を信じるようになるのです。

信憑性に反応する外的基準型の解説はこちら。

自分で判断したい、判断基準は自分にある。このようなタイプを内的基準型。第三者の意見や客観的なデータを必要とする。このようなタイプを外的基準型と言います。では、この2つのタイプはどのような言葉に反応するでしょうか。

写真・動画

(視覚型)見る。

写真や動画は、テキスト(文章)よりも圧倒的に情報量が多いです。

一瞬で圧倒的な情報量をイメージするような写真や動画を使います。

写真や動画に反応する視覚型・聴覚型の解説はこちら。

人は何を使って情報を処理するのか。目を使う、音を聞く、読む、体を使う。この4つの特徴的な情報処理の仕方に個別にアプローチして行動変容させるにはするにはどんな言葉を使えば良いのでしょうか。

まとめ

以上、コピ―ライティングに必要な20個の心理技術をお伝えしました。

これは、あくまでも代表的な事例です。

この20個は全部っても良いですが膨大な情報になります。

必要なものだけをいくつかピックアップしながら、練習するとよいかなと思います。

テクニック論になっていますが、重要な事は見込み客に寄り添い共感してもらう事。

この事を意識しながら、見込み客の役に立つ商品を提供する事が大切だと思います。

そんな気持ちを持ちつつセールスレターを書いてみてはいかがでしょうか?

今日は、コピーライティングに必要な心理トリガーについてお伝えしました。

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