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LABプロファイル:内的基準型と外的基準型の違いとは何か?

こんにちは。

LABプロファイルビジネス心理学ブログを運営する

LABプロファイルマスターコンサルタント

安藤隆幸です。

今日は、内的基準型外的基準型について具体的に解説していきたいと思います。

この内的基準型と外的基準型の記事を読めば、あなたも相手が今どんな思考パターンになっているのかがすぐに理解できますので、最後まで読んでいただけると嬉しいです。

では、早速解説していきたいと思います。

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判断基準はどこにあるのか?

ちょっと想像してみてください。

人が何かを決断(決める)を下す時、一体どんな思考になっているのでしょうか?

洋服屋

あなたにも、「人がなんと言おうと、自分自身で決断した。」という経験や「外部、周りからの情報を必要とした。」という場合があるかと思います。

例えば洋服を買いに行った時、店員さんに「似合ってますよ。」と言われても自分ではそう思わなかったので買わなかった。

逆に、店員さんに「似合ってますよ。」と言われたので買ってしまった。

他にも受験の時、親や先生に言われた通りの学校を受験した。

逆に、この学校に行くんだと自分で決めた人もいるかもしれません。

これをLABプロファイルでは、「判断基準」と言います。

判断基準は、「内的基準型」と「外的基準型」の2つのパターンがあります。

では、内的基準型と外的基準型とは一体なんなのかを解説していきます。

内的基準型とは何か?

では、内的基準型について解説していきます。

内的基準型は、自分の中に判断基準を持ちます。

判断基準

上手くできたか、できなかったかの判断基準は自分にあるんですね。

内的基準型は、自分の中に判断基準があるので、他人からのフィードバックをなかなか受け入れようとはしません。

フィードバックしようとすると、「大きなお世話だ。」となってしまいます。

極端な例で言うと、内的基準型は他人からの指示や命令を単なる情報として捉え、従わない傾向にあります。

あなたが仕事を依頼しても、やってくれるとは限りません。

なぜなら、内的基準型は人の意見を単なる情報で捉えるからなんですね。

冒頭の事例で、洋服を買うと言うコンテクスト(状況・背景)において、内的基準型は店員さんに「よく似合ってますよ。」と言われても買うか買わないかの判断基準は自分にあるのです。

内的基準型が強いと「決めるのは自分出し!」と反発してしまうこともあるかもしれませんね。

合わせて

外的基準型とは何か?

次に外的基準型を解説します。

外的基準型は、他人の意見や指示、フィードバックを必要とします。

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他人の意見や、指示フィードバックがないと、自分が上手く行ってるのかどうかが分からないのです。

外的基準型は、自分の中に判断基準がないので、周りからの情報を集めようとします。

あなたが仕事を依頼する時に「自分で考えて行動するように。」と言っても動けない場合があります。

なぜなら判断基準が自分にないからです。

そして、極端な例を言うと、外的基準型は単なる情報でさえも指示や命令として捉えます。

冒頭の事例で、洋服を買うと言うコンテクスト(状況・背景)において、外的基準型は店員さんに「よく似合ってますよ。」と言わると、購入する確率が高くなります。

なぜなら、買うか買わないかの判断基準は自分の外にあるからなです。

外的基準型が強いと店員さんに全てお任せして、「私にぴったり、似合う洋服をお願いします。」と言うでしょうね。

内的基準型のパターンの見分け方

では、内的基準型か外的基準型かを見分ける方法の一部をお伝えします。

内的基準型

質問例

「〇〇が上手くできたと、どのようにして分かりますか?」

例えばある経営者にこう質問しました。

私「今回のプロジェクトが上手く行ったと、どのようにして分かりますか?」

経営者「私自身、スムーズに指示が出せた事で

す。」

この私自身、スムーズに指示が出せた(自分自身で判断)という答えから、経営者は内的基準型と言えます。

内的基準型の言葉の特徴

  • 自分の感覚を優先する。自分で分かる。
  • 自分の価値観、世界観を優先する。
  • 自分を評価するのは、自分。
  • 他人からの指示、命令には反発する傾向がある。
  • 指示、命令は単なる情報として扱う。
  • 自分、私、俺などの言葉が多く出る。

内的基準型が前面に出ている場合、自分中心、主語が自分、自分の主観についてよく話します。

内的基準型の行動の特徴

  • 胸を張り、姿勢が良い。(自信の表れ)
  • 手で自分の事を指したり胸のあたりに手を当てて話す。
  • 周りから褒められてもリアクションが薄い。

内的基準型は、自分の事を前面に出す場合があります。自信満々の雰囲気を持っている人は特に内的基準型が強いと考えられます。

外的基準型のパターンの見分け方

先ほどの質問に対して経営者がこう答えたとしましょう。

「お客様が喜んでくれたし、部下も満足したと言った。」

このお客様が喜んでくれたし、部下も満足したと言った(外部からの情報)、という答えから経営者は外的基準型と言えます。

外的基準型の言葉の特徴

  • 他者やデータなど、外部からのフィードバックを優先する。
  • 自分の価値観、世界観よりも、他者に合わせようとする。
  • 自分を評価するのは、自分以外。
  • 単なる情報でさえも指示とみなす。

外的基準型の行動の特徴

  • 上体が前傾姿勢。
  • 自分以外の周りに気を使う。
  • 相手の様子を伺うようなしぐさ。
  • 周りの反応に自分も反応する。

「〇〇が上手くできたと、どのようにして分かりますか?」と質問したとしても、コンテクスト(状況・背景)により内的基準型か外的基準型かのパターンに分かれます。

例えば、仕事がうまくできたとどのようにしてわかりますか?

人間関係がうまく構築できたとどのようにしてわかりますか?

このように、同じ人に質問したとしても、仕事、人間関係とコンテクスト(状況・背景)が違うと、内的基準型だったり外的基準型だったりとパターンが変わるんですね。

注意深く聞くことで、相手のパターンを見極めてください。

内的基準型と外的基準型の発言例

では、この外的基準型と内的基準型には、どのような違いがあるのでしょう?

発言例をみてみましょう。

内的基準型

「上手く行ったかどうかは、自分で分かります。」

主に内的基準型

「上手く行ったかどうかは、自分で分かります。」

「まわりの人が褒めてくれたとしても、自分で判断します。」

内的基準型と外的基準型が半々

「上手く行ったかどうかは、自分で分かるし、まわりの人が褒めてくれると分かります。」

主に外的基準型

「上手く行ったかどうかは、まわりの人が褒めてくれると分かるし、反応を見れば分かります。そして、自分でも分かります。」

外的基準型

「上手く行ったかどうかは、まわりの人が褒めてくれる、数字(データ)を見れば分かります。」

いかがですか?

このように、内的基準型と外的基準型では、言葉の使い方に違いがあります。

どんな言葉でアプローチするのか?

では、内的基準型と外的基準型には、どのような言葉を使うと効果的か?

2つのパターンに合わせてみましょう。

内的基準型

あなたが決めてください。

ご検討ください。

あなた次第ですよ。

ご自身で判断してください。

どう思いますか?

外的基準型

みなさん○○と言ってますよ。

○○で高い評価。

実証させています。

参考データによると。

おすすめします。

今日から、「〇〇が上手くできたと、どのようにして分かりますか?」と相手に質問して、内的基準型の発言か外的基準型の発言かを見極めてくださいね。

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