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LABプロファイルの目的志向型と問題回避型

LABプロファイル目的志向型」問題回避型」について具体的に解説します。

LABプロファイルの目的志向型と問題回避型の記事を読めば、あなたも相手が目的志向型なのか問題回避型なのかがすぐに判断できるようになります。

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痛みを避けるか?快楽を得るか?

あなたもご存知かもしれません。

人の行動には2つの種類があると言われています。

人の行動の2つの種類とは、「痛みを避ける行動か、快楽を得る行動か」ということです。

この【痛みを避けるか、快楽を得るか】は、精神分析学者のフロイトが言った言葉ですね。

コーチングや心理学を学んだ事がある方。

マーケティングを勉強した方。

そんな方は、【痛みを避けるか、快楽を得るか】という言葉を聞いたことがあると思います。

この「痛みを避けるか、快楽を得るか」。

LABプロファイルでは【方向性】という部類に入ります。

では、方向性とはどんな意味でしょう。

順を追って解説します。

痛みと快楽どちらに向かっているのか

方向性とは

人のやる気が高まるのは「目標や目的を達成しようする時」か。

「問題を解決・回避しようとする時」なのか。

と言うことです。

つまり方向性とは、フロイトの言っている

痛みを避ける方向へと向かおうとしている」のか。

快楽を得るための方向へと向かおうとしている」のか。

を意味するのです。

人のやる気(モチベーション)をはかる時。

目標や目的に向かって進もうとするパターン目的志向型と言います。

一方、問題にフォーカスし解決する、回避する方向に向かって進もうとするパターン。

このパターンを問題回避型と言います。

痛みと快楽を表現する「方向性」

これは「目的志向型」「問題回避型」の2つのパターンを見極めるんですね。

では、ここから「目的志向型と問題回避型」の解説を行います。

LABプロファイルの全パターンを完全網羅した記事はこちらから

LABプロファイルとは相手に影響を与え行動へと促す「言葉を使う心理技術」の事です。この記事ではなぜ起業家にLABプロファイルが必要なのか。その中身を完全網羅しました。

ゴールする事がモチベーションがアップする目的志向型

  • 目的志向型は、目的・目標にフォーカスします。
  • 目的を果たす、目標を達成する事を重要視します。
  • 何かを手に入れる、獲得する。

目的志向型は目標を達成する、ゴールする事がモチベーションアップに繋がります。

目標にフォーカスし、目標を達成する事を重要視します。

ですので、自分が何をやるべきか、優先順位をつける事が得意です。

目標を持つことでモチベーションがアップしたり、キープする事が出来ます。

しかし、目的志向型にもデメリットがあります。

それは、問題が起こったとしてもその問題自体を認識することが得意ではない。

他にも、問題を重要視する事が得意ではありません。

そのため、周りの人をヒヤヒヤさせる事もあります。

情熱的で成績優秀な営業マンの特徴

営業マン

あなたの周りでも成績優秀な営業マンがいるのではないでしょうか?

成績優秀な営業マンは、目標が明確であればあるほど情熱的に行動します。

何を得られるのかが明確になれば、なおさら行動に拍車がかかるんですね。

例えばステータス、昇進、給与など。

明確であればあるほど、どんどん行動に移します。

目的志向型の事例解説はこちらから

このポジティブな人をプロファイルしてみるとある特徴が明確になってきました。ポジティブな人の思考と行動、そしてどんな言葉に反応してしまうのか。どんなアプローチをすれば良いのかをまとめました。

恐怖や痛みがモチベーションアップになる問題回避型

  • 問題回避型は、問題にフォーカスします。
  • 問題回避型は、将来起こる問題。
  • 何が問題なのかを察知する能力に長けています。

問題回避型は、避けるべき事は何か、問題は何かを認識する。

それを恐怖と感じるとモチベーションが上がります。

目の前のネガティブな状況や状態に反応してしまいがちです。

その結果、目的や目標に意識を向け続ける事が苦手でもあります。

問題回避型は、目的志向型とは逆で問題にフォーカスします。

その結果、本来のゴールや大事な事を見失いがちになるため優先順位をつける事が苦手です。

夏休みの宿題をやらない子供の特徴

LABプロファイル夏休み

あなたは、夏休み初日に宿題のスケジュールを立ててもやらなかった経験はありませんか?

毎日コツコツやればいいのですが、、。

でも、夏休み終了間際になってやっと宿題に取り掛かかるのはよくあるお話しですよね。

夏休みの宿題と言うコンテクスト(状況・背景)においてのお話しですが。

問題回避型は、夏休みの前半、宿題をやってないことを問題とは思わないのでやりません。

夏休み後半になって宿題をやっていない事を問題と認識して初めてやりだすのです。

ですから夏休みの初日に目標を立てたとしても、行動しないというわけなんですね。

資料では、仕事というコンテクストにおいて、ですが。

人は目的志向型が40%と問題回避型も40%を占めるそうです。

残りの20パーセントが、目的志向型と問題回避型が半々だと言われています。

問題回避型の事例解説はこちらから

何に対してもネガティブな発言をする人いますよね。そこでネガティブな人をプロファイルすると面白い事を発見しました。そんなネガティブな人の思考と行動そしてどんな言葉に反応してしまうのかをまとめてみました。

コンテクストについての詳しい解説はこちらから

同じ言葉を使ったとしても人それぞれに解釈が違う。実はこれ、コンテクストの違いによって生まれるんですね。ではコンテクストとは何か。コンテクストについて分かりやすく解説しました。

目的志向型のパターンの見分け方

相手が目的志向型か、問題回避型かを知るにはこう質問します。

質問例

「〇〇で大事にしている事は何ですか?」(価値基準・クライテリアを探る質問)

「それってどうして大事なのですか?」

価値基準(クライテリア)がなぜ大事なのかを質問します。

それだけで、目的志向型か問題回避型かが分かるのです。

例えばある経営者にこう質問しました。

私「会社の経営で大切にしている事は何ですか?」

経営者「社員の成長です。」

私「社員の成長がどうして大事なのですか?」

経営者「社員の成長が売り上げアップにつながるからです。」

この「売り上げアップ」という目標にフォーカスする答え。

この答えから経営者は目的志向型と言えます。

目的志向型の言葉と行動の特徴とは

目的志向型の言葉の特徴

  • 手に入れる、達成、獲得出来る事について話す。
  • 目標やゴールにフォーカスする。

目的志向型の行動の特徴

  • 指さす。
  • うなずく。
  • 受け入れ体制が整っている。

問題回避型のパターンの見分け方

一方、先ほどの質問に対して経営者がこう答えたとしましょう。

私「会社の経営で大切にしている事は何ですか?」

経営者「社員の成長です。」

私「社員の成長がどうして大事なのですか?」

「社員が成長しないと売り上げが上がらないから。」

この「売り上げが上がらない」という問題にフォーカスしている答え。

この事から、経営者は問題回避型と言えます。

問題回避型の言葉と行動の特徴とは

問題回避型の言葉の特徴

  • 避ける事、問題、ネガティブな状況について話す。
  • 自分にとって望ましくない事、問題を排除する事を話す。
  • 問題にフォーカスする。

問題回避型の行動の特徴

  • 排除、避ける。
  • 首を横に振る。
  • 何かに耐えたり、避けたり、ネガティブと思えるようなジェスチャー。

同じ質問をいろんな人にしたとしましょう。

同じ質問でも、人により「目的志向型」「問題回避型」かのパターンに分かれます。

注意深く聞くことで相手のパターンを見極めることができますのでぜひお試しください。

目的志向型と問題回避型の発言例

では、この目的志向型と問題回避型にはどのような違いがあるのでしょう?

発言例をみてみましょう。

目的志向型

「仕事に充実感と満足な収入を手に入れたい。」

主に目的志向型

「仕事に充実感と満足な年収を手に入れたい。/現状を脱したいのです。」

目的志向型と問題回避型が半々

「仕事に充実感を手にれたい。/そうする事で退屈な毎日を過ごさなくて済みます。」

主に問題回避型

「退屈な毎日を過ごし昇給も望めないような仕事はやりたくない。/理想を手に入れたい。」

問題回避型

「退屈な毎日を過ごす仕事はしたくない。それに昇給も望めないなんて。解放されたい。」

このように、「目的志向型」「問題回避型」では、言葉の使い方に違いがあります。

目的志向型と問題回避型へのアプローチ方法とは

では、目的志向型と問題回避型には、どのような言葉を使うと効果的なのでしょうか?

2つのパターンに合わせてみましょう。

目的志向型

達成する 獲得する 手に入れる 出来る

問題回避型

避ける 解放される 問題 取り除く

例えばあなたの見込み客が目的志向型なら

「売上げアップしますよ!」

「簡単に集客できますよ!」

など、目的志向型が反応する言葉を使ってモチベーションアップを図るといいですよね。

一方あなたの見込み客が問題回避型なら

「これ以上売上げを下げるを防ぎましょう!」

「集客の悩みから解放されますよ!」

など、問題回避型が反応する言葉を使ってモチベーションアップを図ります。

同じモチベーションを上げると言っても言葉が違いますよね。

「目的志向型」「問題回避型」ではアプローチの仕方が全く違うのです。

目的志向型に、

「失敗しないように。」「回避しよう。」と言っても響きません。

問題回避型に、

「達成しよう!」「獲得しよう」と言っても響かないのです。

言葉を変えながら相手を見極めます。

すると、表情に変化が見られてとても興味深く観察できると思います。

「どうして○○が大切なのですか?」と相手に質問する。

相手の発言が「目的志向型」の発言か「問題回避型」を見極めてくださいね。

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