スポンサーリンク

購買意欲とは?

こんにちは。

影響言語で人を動かす

LABプロファイルマスターコンサルタント

安藤隆幸です。

スポンサーリンク

購買意欲はどのように変わるのか?

購買意欲変化プロファイルする。」

人は、どのようにして購買意欲が沸くのか?そのプロセスを大公開!

人は、どのように購買意欲が沸くのか?

購買意欲が沸いて、どうなったのか?

今日は、私の事例を踏まえ購買意欲の変化をプロファイルします。

購買意欲のスタートは、快から不快へ

購買意欲のスタートは、快から不快への変化から。

私は、VAIOのノートパソコンを使っています。

経理処理、ブログ、サイト、画像編集など、フル活用です。

 

以前使っていたものは、見づらい、外付けテンキーのスペース確保など問題を抱えていました。

それを解決したのが、VAIOです。

画面も大きく、テンキーも内蔵されており、とても便利です。

 

しかしVAIOに買い替えて快適な状態が続いたあと、1年使うと不満も出てきます。

快から不快に変化し、購買意欲が沸いてきたのです。

購買意欲が湧いてくるのは、不快から快を手に入れたい!こんな瞬間からでした。

では、購買意欲について、詳しく解説していきましょう。

購買意欲の変化:何が不満なんだ!

購買意欲の変化:素晴らしいVAIOですが、持ち歩くには大きすぎる&重いのです。

ノートパソコン

そこで、「軽いパソコンが欲しいなあ・・。」 購買意欲が沸いてきたのです。

購買意欲が沸いた私の心理状態は、「内的基準型」「問題回避型」「プロセス型」「期間重視型」「進展重視型」です。

 

購買意欲が沸いた私は、自分の感覚を重要視。

自分自身が不満を感じた内的基準型。

 

購買意欲が沸いた私は、痛みを避ける事にフォーカス。

重いのが嫌だという問題回避型。

 

購買意欲が沸いた私は、経緯にフォーカス。

鞄が重いと感じる様になった経緯のプロセス型。

 

購買意欲が沸いた私は、比較している。

もっと軽くてコンパクトの進展重視型。

 

そして、購買意欲が沸いた私は、1年使ってみた、期間重視型。

つまり、1年使ってみた結果、軽いやつが欲しい!となったのです。

こうして購買意欲に火が付いたのです。

購買意欲の変化:新たに加わった価値基準とは?

購買意欲に火が付いたのですから、リサーチをします。

価格ドットコム

楽天

アマゾン

いろんなサイトでリサーチスタート。

購買意欲に火が付いた理由は、軽いパソコンが欲しい。

最優先したのは、「軽さとコンパクト」でしたね。

調べるうちに、購買意欲も加速します。

  

購買意欲が沸いてくるのは、やはりVAIO

VAIO

 

今まで使っていた同じメーカーという意味で、同一性重視型ですね。

 

重量も0.77kgと軽い!

A4サイズより小さい!

購買意欲が沸いてきます。

しかしここで新たな刺客が現れます。

価格ドットコム、おすすめスペック(12インチ以下/重量1.0kg以下)第1のパソコン。

ASUSEeebookです。ASUS

金額も3万円台!安い!軽い!持ち運びに便利!

しかし、ここで購買意欲に新たな価値基準が加わります。

そう、「価格」です。

軽い!小さい!そして、新たに加わった価格!、購買意欲の価値基準は、この3本柱に決定!

購買意欲はさらに掻き立てられます。

購買意欲の変化:そしてさらに悩ましい問題が。新たな刺客が現れました。

そして、先輩からお話しをお聞きしたのが、タブレットにもなるノートパソコン。

タブレットにもなるなら、ipad miniを持ち歩かなくても良いですね。

その先輩がお勧めする、新たな刺客がこちら!

 

ASUS TransBook

TransBook

これも購買意欲を掻き立てます。

 

購買意欲を掻き立てるVAIO(同一性重視型)

VAIO

購買意欲を掻き立てるASUSEeebook(進展重視型)にするか?

ASUS

更に購買意欲を掻き立てるASUS TransBook(相違重視型)にするか?

TransBook

購買意欲を掻き立てる3台のパソコン。

迷っている私をプロファイルすると、「反映分析型」「目的志向型」「オプション型」「詳細型」「視覚型+読解型」です。

 

反映分析型は、じっくり考えてから行動する。

軽さ、コンパクトなサイズはどれだろうと考えている状態。

 

目的志向型は、到達、達成、獲得など目標に意識が集中。

今、まさに選んで購入しようとしている状態。

 

オプション型は、様々な選択肢や可能性を示唆。

3つから選ぶという事で、オプション型。

 

詳細型は、この3つのパソコンの違いは何か?

スペックや価格、メリット、デメリットなど詳細に調べる。

 

読解型は、この3つの特徴やデータを読んでいる状態。

視覚型は、この3つのデザインを見ている状態。

 

しかし、今までVAIOを使っていたのだから、VAIOがいいなあ。

同一性重視型が私の思考を迷わせます。

うーん、困った、どうしよう。

購買意欲が高まった私。

購買意欲が停滞。

心境も変化していくのです。

購買意欲の変化:こんな私にピッタリなセールストークとは?

購買意欲の変化を時系列でまとめると

1快適な状態→重い、大きいというストレスを感じ始める。

2軽くてコンパクトが良いと感じ始める。

3調べて3つの候補を選ぶ。

4購入に躊躇。

 

こんな、迷える子羊には、どうアプローチすればよいでしょうか?

このようなパターンだとこんなセールストークが考えられます。

 

「今お使いのノートパソコンだと、重くて、大きい。」

「かさばるし、移動にも一苦労ですよね。」

「今なら1kg以下の軽いもの、A4サイズよりも小さいものもございます。」

※VAIOの特徴を伝えて

※ASUSEeebookを伝えて

※ASUS TransBook伝えて

「お客様が求めていらっしゃる、仕事にも使え、持ち運びも軽く、コンパクト、そして高機能でデザイン性も高いVAIOをお薦めします。」

「他のPCよりもお高いとは感じるとは思いますが、今までお使いの同じVAIOだとさらに快適に使えますよ!」

このような感じですかね。

文章だとずいぶん軽いですがリアルなセールだと、空気感、相手のノンバーバルな情報も必要になるでしょうね。

購買意欲の変化:お待たせしました。はたして結果は・・・。

いろいろ検討して出した結論がこちらです。

ジャジャーン!

mac book AIR

macbook

実は今も所有しているmacbook AIR 13インチなのです。

サイト作りで使っていたのですが、macの場合画像編集ソフト(inkscape)は、日本語テキストが使えません。

ですので、使う頻度も少なくなっていたのです。

 

今使っているVAIOは重くて、持ち運びが大変。

軽くて小さなパソコンが欲しい。

軽くて小さな3つの商品に絞り込む。

結果、ちょっと待てよ?

macbookがあるじゃないかー!

となったわけです。

 

いやー。疲れました。

主人公の「現状を打破したいんだー!」から始まった購買意欲の探求。

あらたなVAIOとの出逢い。

VAIO

 

そして、刺客となった、価格が魅力的なASUSEeebook。

Eeebook

そして、斬新な、タブレットにもなるASUS TransBook

TransBook

多くのパソコンたちとの出会いと別れ。

ストレスから解放されたい欲求から、商品選び、購入する?しない?の葛藤。

 

そして、ごめんよmac。

お前のこと、大切にするよ・・。

macbook

と、言う事で壮大な「購買意欲の変化ストーリー」はHAPPY ENDで終了。

 

しかし、自分をプロファイルする事で出費を抑える事が出来たので、ラッキーでした。

今あるリソース(資源)を大切にしないとね。

 

そして本日、生まれた格言がこちら

パソコンは、今あるヤツでいいじゃない?

おあとがよろしいようで・・。

※お問い合わせ内容に相談内容を書いて送信ボタンを押してください。

ご相談は、こちらから

スマートなセールストークを身に付ける秘密はこちらから。

セールストーク

見込み客を全国から集めるランディングページシナリオ作成9ステップ

簡単ネット集客講座-min

ヨガインストラクター売上げアップストーリーはこちらから

集客プロファイルメルマガ登録