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チャンクダウンとは?クライアントを成功へと導くテクニック

Photo on Visual Hunt

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今日はコーチングなどで使われるコミュニケーションスキル。

「チャンクダウン」についてレポートします。

コーチだけでなくコンサルタント、カウンセラー、セラピストなど、人を支援するビジネスにかかせないコミュニケーションスキルがチャンクダウンです。

今日はそのチャンクダウンについて解説していきます。

先日、コーチングビジネスを行っているクライアントからこんな相談をいただきました。

「クライアントに対して問題解決の方法を提示してしまっている。」

「もっと、気づきを与えられるようにブラッシュアップしたい。」

なるほど、コーチング初心者によくある事例で

「クライアントの為に問題解決したい。」

でもね、問題解決方法を教える事。

クライアントに気づきを与えて行動を促すこと。

これは全く別物なんですね。

そこで、重要なのがチャンクダウンというテクニックなんですね。

この記事を読むとチャンクダウンが簡単に出来る様になりますので是非、参考にして下さい。

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チャンクアップ、チャンクダウンとは

チャンクダウンのチャンクとは、「塊(かたまり)」と言う意味です。

「塊ってなんだ?」と思う方もいると思うので、具体的に解説します。

ここでの「塊」とは、話のテーマだったり言葉の定義だったりします。

その塊を大きくしていくものが「チャンクアップ」です。

例えば、私の住んでいる「福岡県」を例にチャンクアップしていきます。

福岡県をチャンクアップすると→九州。

九州をチャンクアップすると→西日本。

西日本をチャンクアップすると→日本。

日本をチャンクアップすると→アジア。

チャンクアップとはこのようなイメージですね。

では、「柴犬」をチャンクアップしていくとどうなるでしょう。

柴犬をチャンクアップすると→犬。

犬をチャンクアップすると→動物。

動物をチャンクアップすると→哺乳類。

分かりましたか。

何となくチャンクアップとはどういうことなのかが理解できたと思います。

つまり、チャンクアップとは、話のテーマや言葉の定義を広く捉えていくことを言います。

チャンクダウンとは

チャンクアップは、広く捉えていく。

では逆にチャンクダウンは、どうやるのでしょうか。

チャンクダウンとは、話のテーマや言葉の定義を狭めて具体的にしていくんですね。

例えばあなたが、目標達成したい時、問題を回避したい時をイメージしてください。

その目標達成や問題のテーマである事がら(塊かたまり)を小さく、小さくしていくことをチャンクダウンと言います。

 

テーマをチャンクダウンする

例えばクライアントのテーマ「売り上げを上げたい」だとします。

しかし売り上げを上げたいだとチャンク(塊)がまだ大きく感じます。

これをチャンクダウンしてみましょう。

「売り上げ」=顧客数x客単価x購入頻度です。

顧客数を増やしたいのか?

客単価を増やしたいのか?

購入頻度を増やしたいのか?



これによって戦略も変わります。

ですので、単に「売り上げを上げたい」だけだとチャンクが大きすぎるのでチャンクダウンする事によって何をすればいいのか?を明確にしていきます。

なぜ明確にするのかというと、具体的な行動を取りやすくするためです。

 

チャンクダウンすると何をすべきかが明確になります。

さきほどお伝えしたようにチャンクダウンすると行動が明確になります。

例えば、新規顧客を増やそうとすれば広告宣伝費などのコストがかかるので客単価を上げる新しい商品を作る。

と言う答えが出たとしましょう。

それを更に、質問によってチャンクダウンして行きます。

では実際に、どんな質問をすればチャンクダウンしていくのか。

この後の例で解説します。

チャンクダウンの質問はこれでOK

チャンクダウンするにはとても便利な質問があります。

チャンクダウンする質問は

1具体的にはどんな行動をしますか?

2例えばどういう事ですか?

3他にはどの様な意味がありますか?

4もっと詳しくいうとどういう事ですか?

などの質問がチャンクダウンする時に便利です。

先ほどの例でいうと、「客単価を上げて売り上げを伸ばす」。

これをチャンクダウンしていきます。

1客単価を上げるために具体的にはどんな行動をしますか?

「新商品の開発をする。」

2客単価を上げるとは、例えばどういうことですか?

「Aという商品とBという商品を組み合わせCという商品を作る。」

3客単価を上げるとは、他にはどのような意味がありますか?

「客単価を上げることは新商品を作ること。」

「そのために、お客様に満足してもらうことを意識する。」

4客単価を上げるとは、もっと詳しく言うと?

「将来の売り上げが不安です。」

「そのため、安定継続的な売り上げ確保が必要だと考えています。」

「そこで、新商品の開発に着手したいと考えています。」

このような質問をすることでチャンク「塊」がどんどん小さくなって、具体的なイメージができ、行動しやすくなるんですね。

質問力を高める方法をもっと詳しく知りたい方はこちら

私の仕事はクライアントに行動変容を促し行動させて結果を出す事です。その為質問力を高める必要があります。質問力が高まるとクライアントにそんな事考えてもいなかったいいアイデアが浮かびましたと言ってもらえます。だから質問力を高める必要があるのです。

 

チャンクダウンすると出てくるクライアントの本当の悩み

ところで、チャンクダウンしていくとクライアントの本当の悩みが出てくる場合があります。

先ほどの例でいうと、「客単価を上げて売り上げを伸ばす」というテーマ。

これをチャンクダウンすると実は、「将来の売上げが不安」や「商品力が弱い」

こんな悩みが浮かび上がってくることがあります。

人は、悩みの根本的な原因には、目を背けたり分からなかったりするものです。

そこで、チャンクダウンしていくと、クライアントの悩みの根本的な原因を顕在化できます。

根本的な原因がわかれば、改善もできますし具体的な行動計画も立てやすくなるんですね。

 

チャンクダウンでクライアントと共通認識を持とう!

チャンクダウンするとクライアントの問題が明確になり何をすれば良いかも分かってきます。

その結果、コーチとの共通認識ができ上手くコーチングが機能するのです。

先ほどの例で、クライアントは「客単価を上げて売り上げを伸ばす」と言いました。

そこで、色んな質問をしながらチャンクダウンをしていきましたね。

クライアントが感じる痛みは、「将来の不安」。

クライアントに必要なのが「安定・継続的な売上げ」。

クライアントが取り組むことは、「新商品の開発」でした。

新商品の開発とは「Aと言う商品とBと言う商品を組み合わせてCと言う商品を作る」

新しいアイデアが浮かびました。

そしてクライアントにとって新商品の開発で重要なのが「お客様の満足度」を上げる。

新しい考え方も浮かびました。

このようにチャンクダウンする事によって、何をどうするべきかが明確になるだけでなく、気づきを与え行動へと促すことも可能なのです。

 

目標設定する時はチャンクダウンが便利だね!

クライアントとの目標設定の時もチャンクダウンを効果的に使うと良いと思います。

チャンクダウンして大きな問題を小さく小さくして行動計画を立てます。

ただ漠然に「客単価を上げて売り上げを伸ばす」という目標設定。

これをチャンクダウンする事で、何が問題なのか、どう行動するのか。

明確になっていくと思います。

まだ経験の浅いコーチの方はクライアントの問題や目標をと一緒にチャンクダウンしてみてはいかがでしょうか?

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