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SPIN話法で高単価商品が売れた話し

コーチ、コンサル、セラピスト、カウンセラーの方などで、お試しや体験セッションばかりで、なかなか高額商品が売れない。

こんな悩みを抱えている方向けに、「SPIN話法で高単価商品が売れた内容」について解説します。

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SPIN話法とは?

SPIN話法とは、イギリス人の行動心理学者、ニール・ラッカム博士が検証を繰り返しながら、体系化した高額商品を高確率で成約するセールス話法の事です。

このSPIN話法では、体系化された4つの質問をセールス話法に活用します。

そうする事で、見込み客に気づきを与え、商品を欲しいと思わせ(しかも自然に)成約率がアップする。

そんな魔法のような話法なのです。

では、一体どんな内容なのか、詳しく解説していきます。

なぜSPIN話法は成約率がアップするのか?

先程お伝えしたように、SPIN話法では体系化された4つの質問をセールス話法に応用します。

状況質問:Situation Question

問題質問:Problem Question

示唆質問:Implication Question

解決質問:Need-payoff Question

この状況質問、問題質問、示唆質問、解決質問をセールス話法に応用する事で成約率がアップするという事なんです。

例えば、

S-状況質問を使い見込み客の背景を収集し

P-問題質問を使い見込み客の潜在ニーズを発見し

I-示唆質問を使い問題の重大さを浮き彫りにし

N-解決質問で見込み客から顕在ニーズを引き出し

見込み客に欲求やその効用を喋らせて、商談成立へ導く

この流れで商談すと高額商品の成約率がアップするという統計からSPIN話法は、数多くの企業が取り入れているんですね。

では次に、この4つの質問を詳しく解説していきます。

SPIN話法:状況質問 Situation Questionとは?

まず最初にする質問は状況質問です。

状況質問とは、見込み客の現状に関する事実、情報、背景を収集するための質問ですね。

なぜ、最初にこの質問をするのかというと、見込み客の現状に関する事実、情報収集、背景を収集する事で、次に続く問題質問へとバトンを渡すためです。

例えば、

  1. 今現在、どんなお仕事をしていますか?
  2. ブログやSNSで情報発信をしていますか?どのくらい反応がありますか?
  3. メルマガは配信していますか?読者数は何名で、開封率はどのくらいですか?
  4. 体験やお試しセッションは毎月何名のお申込みがありますか?
  5. 高額商品のお申込みは毎月どのくらいありますか?
  6. 今現在の売上げはどのくらいですか?

などが状況質問になります。

この状況質問で、見込み客の現状に関する事実、情報収集、背景を収集する事ができますね。

「ああ、見込み客は、今こんな感じね。」

「こんな状況なんだね。」

というリサーチのための質問が「状況質問」だと言うことです。

しかし、状況質問ばかりすると、見込み客は退屈になったり、尋問されているように感じるので注意が必要ですね。

SPIN話法:問題質問 Problem Questionとは?

次の質問は、問題質問です。

問題質問とは、見込み客がどんな問題や悩み、不満を抱えているのかを探る質問です。

なぜ問題質問をするのかと言うと、見込み客の問題や悩み、不満を炙り出す事で潜在ニーズを発見する事ができるからです。

潜在ニーズとは、可視化できない目に見えない顧客のニーズを意味します。また、顕在ニーズとは、可視化でき、目に見える顧客のニーズを言います。

出典:創業手帳®Web 潜在ニーズと顕在ニーズの違いは?

ニーズとは、今の状態と、理想の状態のギャップの事です。

見込み客のニーズが商品価格よりも大きければ、成約率は高くなり、逆に見込み客のニーズが商品価格よりも小さければ成約率も低くなります。

ここでは、何が問題なのかをシェアしてもらいながら、見込み客が抱える問題意識の共有を図ります。

例えば

  1. 不満を感じている点があったら教えていただけますか?
  2. 問題があるとするなら何でしょうか?
  3. 今売上が上がらない原因は何だと思いますか?

などが問題質問になります。

見込み客の問題や悩み、不満を解決できなければ高額商品を買おうとはしませんよね。

見込み客が抱える問題が何かをシェアしてもらいながら、潜在ニーズを見つけていくのが問題質問です。

SPIN話法:示唆質問 Implication Question

問題質問の後は、示唆質問を行います。

示唆質問とは、見込み客の問題の重大さを浮き彫りにさせる質問です。

先ほど、問題質問では見込み客の潜在ニーズを発見しましたね。

でも、潜在ニーズの発見だけでは、見込み客は高額商品が必要だとは思わないのです。

分かりやすく言うと、

「潜在ニーズはまだ他人事であって重要視していない。」

「問題の重大さに気づいて、初めて早急に解決する必要がある。」

と気づかせる役割があるんですね。

ですから、示唆質問を使い、見込み客の問題が今後どれだけ悪影響を及ぼすのかについて明らかにするのです。

例えば

  1. 今後どのような影響が出ると思われますか?
  2. 今後売上げが上がらない状態が続くとどうなりますか?
  3. 時間とお金をどのくらいロスしていきそうですか?

などが示唆質問になります。

示唆質問は、見込み客の潜在ニーズから大きな問題へと変化させ「このままではやばい!なんとかしないと!」という気持ちを後押しする役割があるんですね。

しかし、問題質問、示唆質問と続くと見込み客は憂鬱になってしまいそうですよね。

最悪の場合「俺のことなんかほっといてくれ!」となってしまいます。

そこで、次に質問するのが「解決質問」なのです。

SPIN話法:解決質問 Need-payoff Question

解決質問とは、解決策に重点を置く質問の事を言います。

先程、示唆質問で見込み客にとって重大な問題が分かりました。

その重大な問題を解決する素晴らしい答えがあると思わせるのが解決質問です。

なぜ解決質問をするのかと言うと、見込み客に問題を解決しようというポジティブな雰囲気が生まれ解決策に向けて行動に意識が向くからです。

解決質問は、問題点を解決する事の重大さ、それによって得られる成果について質問します。

例えば

  1. 効率よく売上を上げる方法があるとするならば役に立ちますか?
  2. 今求めているのは売上げアップの方法ですよね?
  3. ほかに必要なものがあるとするなら何がありますか?

などが解決質問になります。

見込み客は、あなたの商品のスペックやデータには興味を示しません。

大切なのは、見込み客の悩みを解決するかどうかだけなんですね。

そこで、あなたが商品を魅力的に伝えるのではなく、見込み客自身に「こんなのあったらいいな。」を話させるのが解決質問です。

この解決質問をする事で、初めてあなたの商品に興味を持ってくれる。

と、言うことなんですね。

SPIN話法まとめ

高額商品のセールス話法は、話す順序で成約率が大きく変わってきます。

現在、もっとも成約率が高いと言われる話法のひとつが、SPIN話法です。

SPIN話法では体系化された4つの質問をセールス話法に用います。

状況質問:Situation Question

問題質問:Problem Question

示唆質問:Implication Question

解決質問:Need-payoff Question

この順番どおりに見込み客に質問する事で、あなたの高額商品の成約率もアップする。

ということなんですね。

コーチ、コンサル、セラピスト、カウンセラーの方などで、お試しや体験セッションばかりで、なかなか高額商品が売れない。

こんな悩みを抱えている方はぜひ「SPIN話法」を使ってみてくださいね。

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