ここでは、インターネットで集客し、高額商品を販売するための３ステップを、具体的な数字とともに、落とし込んで解説します。
目次
数字から具体的に逆算する
あなたも、毎月の売り上げの目標を掲げていると思います。
今月は30万円だ！ いや！50万円だ！
このように、売り上げ目標を掲げる事はとても大事ですし、すばらしい事だと思います。
えっと、、、。
でもどうやって売り上げを上げよう、、。
なかには、こんな悩みを抱えている方もいるかもしれませんね。
今以上に、もっと売り上げを上げるなら、大量行動を心がける必要があるかもしれないし、もしからしたら行動を変える必要があるかもしれません。
まあ、そんな小難しいお話は置いといて、、、。
今回は売上目標から、具体的な数字を使い、行動計画を逆算してみます。
ただ、逆算といっても、いろいろありますので、「ネット集客」に特化して解説しますね。
ネットで集客する基本の導線
まずは、基本中の基本！
あなたもご存知だとは思いますが商品を販売するのに、３つの導線と言うものがあります。
それは、
- 見込み客を集める
- 価値を提供する
- 販売する
と言うものですね。
例えば、あなたがコーチやコンサル、カウンセラーだとしましょう。
高額商品を販売する為にブログやfacebookで情報発信しメルマガ読者を集める事にしました。
メルマガでは、ステップメールを配信して価値提供をするとしますね。
そして、「価値を感じた人」に向けてセールスを行うとします。
最終的に３人の人に、高額商品が売れました。
この高額商品が２０万円だとすると、２０万円ｘ３人で、６０万円になるんですね。
毎月６０万円の売上げがあると、年間で言うと、７２０万円。
結構いい感じですよね！
では、毎月６０万円を、安定継続定期に売り上げるには、どう行動すれば良いでしょうか？
ブログ記事を大量に書く？
メルマガ読者を増やす？
体験セッションをたくさん募集する？
では、まず具体的な数字を使ってシミレーションしてみましょう。
具体的な数字に落とし込む
今からお話しする事は、ネットから見込み客を集めて売り上げを上げる事を目的として高額商品の成約率やメルマガ開封率などの「数字」をベースに進めていきますね。
ここでは、成約率や開封率を分かりやすくするためにすべて「１０％」と仮定して進めていきます。
ブログやfacebookからメルマガへ誘導
ネットを使って売り上げを上げるという事なので、ここではあなたがブログやfacebookで情報発信していると仮定して話を進めていきます。
例えば、あなたのブログが毎月、延べ５０００人に読まれてる。
あなたのfacebookの記事を毎月、延べ１０００人が見ている。
と仮定しますね。
※ただし、あなたの記事を５０００人以上が見るとなると、１００記事以上が必要です。
ブログ記事５０００人、facebook記事１０００人で合計６０００人です。
この６０００人のうち１０％が、あなたのメルマガに登録したとします。
つまり６００人があなたのメルマガに登録したことになります。
※実際はありえない数字です。ブログ記事からのメルマガ登録は１％とか３％とか、厳しい数字ですし、商品の内容にも大きく変わります。
メルマガから体験セッションへ誘導
この６００人に対して、メルマガ（ステップメール）を配信したとしましょう。
このステップメールは、１通目から６通目まで価値提供を行い、最後の７通目に、体験セッションを募集するとしますね。
１通目は、全員見てくれたとします。
でも、２通目、３通目となっていくと、開封率は徐々に下がって行くんですね。
（あなたもステップメールを途中でやめた体験があると思います。）
では、１通目、２通目、３通目と、ステップメールが進むにつれて１０パーセントずづ開封率が減っていったとしますね。
ここでは、分かりやすく解説するために開封率を一律１０%とします。
商品にもよりますが、最終的に３０～５０％前後になると思います。
６００人が登録という事で、具体的に数字にすると、、、。
１通目は１００％ ６００人が開封する
２通目は、９０％ ５４０人が開封する
３通目は ８０％ ４８０人が開封する
４通目は、７０％ ４２０人が開封する
５通目は、６０％ ３６０人が開封する
６通目は、５０％ ３００人が開封する
７通目は、４０％ ２４０人が開封する
そして、７通目まで読んでくれた、２４０人の１０％の人が体験セッションに申し込むとすると２４人となります。
この２４人に体験セッションを行い最後に高額商品を販売するのですが成約率が１０％だと２，４名（四捨五入すると２名）となるんですね。
※実際に２４人が体験セッションを申し込むとなると、いろいろと工夫が必要ですし、成約率は、５割を超える事を目標にすると良いと思います。
これでは、２０万円の高額商品でも、成約が２名なので４０万円にしかならないんですね。
まあ２．４人なので、２人に４０万円の商品を販売して１人に８万円の商品を売ったという感じですね。
でも、売上目標の６０万円に到達しません。
案外厳しい数字ですよね。
集客の導線から具体的な行動を考える
今まで解説した内容は、あくまで参考事例ですが、数字に置き換えてみると以外にリアルな状況が見えてきます。
では、高額商品を販売し、売上げを上げる為には何が必要か、振り返ってみますね。
- ブログやfacebookで、情報発信をどんどんやっていきメルマガ登録へ誘導する。
- メルマガ読者に向けて、ステップメールを配信する。
- ステップメールから、体験セッションに誘導し商品を販売する。
ブログやfacebookでは、あなたが販売する高額商品にちなんだ情報発信を心がけます。
１記事1000文字以上を心がけながら、メルマガ登録へと誘導していきます。
100記事までは、ほとんど反応はありませんが、100記事以上になるとポツポツとメルマガ登録が増えていきます。
そして、メルマガ読者に向けて、ステップメールを配信します。
ステップメールのゴールは体験セッションのお申込みです。
ですので、価値提供を意識しつつ、体験セッションへの誘導も意識しつつステップメールで情報発信をします。
ステップメールは、配信数が増えれば、開封率は減りますが「濃い見込み客」が残ります。
配信数が少いと開封率は高く体験セッション申込み率が低く、成約率も低い。
配信数が多いと開封率は低く体験セッション申込み率が高く、成約率も高い。
体験セッションではクライアントの問題を深堀りし、あなたの商品を魅力的に伝えます。
体験セッションで満足させてしまうと、セールスしても成約できない場合が多いです。
クライアントの問題を解決するためには、あなたの商品が必要なんだと認識させる。
ここを意識することが重要なんですね。
以上の内容を、一人でやってみよう！と思っている方は、時間がかかるかもしれませんが
試行錯誤しながらでもやると、グンとスキルアップすると思います。
でも、これひとりでやると、かなり時間がかかります。
途中で挫折したり、本当に正しいかどうかもわからず、路頭に迷う事もあると思います。
まとめ
ブログ記事数、メルマガ登録数、開封率、申込み率、成約率。
このように具体的な数字で表現すると、具体的にイメージしやすいですよね。
具体的にイメージできると、あなたが今何をやるべきかも明確になると思います。
ブログ記事を増やす？
ステップメール登録LPをリニューアルする？
ステップメールの完成度を高める？
体験セッション＆セールスの精度を高める？
もしかしたら、コンセプトを１からやり直すという方もいらっしゃるかもしれません。
ネットで集客して、売上を上げるのは、やってみると本当に奥が深いんですね。
でも、ある一部分を修正するだけで、売上がうなぎのぼりになるという事もあるんですよね。
上手くいかない事の方が多いと思いますが、やり続けることが大切だなと感じています。
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