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見込客の5つの意識レベルでアプローチを変える方法とは?

みなさんはどうやって見込客を集めていますか。

ネット、チラシ、情報誌を使って見込客を集めているという方が大半だと思います。

見込み客の意識レベル

でもその前に、見込客にも購買欲求の度合いがあるのではないかと思ったんです。

まだ、「買う必要はないよ」とか、

「絶対に欲しい!」とか、段階ってありますよね。

見込客の購買欲求の度合いが分かるともっと楽に集客できるんじゃないかと思ったのです。

そこで調べてみると、見込み客の意識レベルというものを解説しているものがありました。

今回は、見込客の意識レベルという記事を書いたのでシェアいたします。

見込客の意識レベルとは何なのか。

5つの見込客の意識レベルを事例を使って解説します。

合わせて読むと理解が深まる記事

ペルソナとは仮面という意味ですがマーケティングで使う場合は架空の顧客像と考えます。さらにこのペルソナは一人に絞りむことが大切だと言われています。なぜ、一人に絞り込むことが大切なのでしょう?
マーケティング用語のペルソナ。心理学ではユングが人は場面や背景で、役割を演じる。という意味でペルソナと言ったそうです。LABプロファイルでも、人は場面や背景、役割などコンテクストが変わればパターンも変わるという事と共通していますね。

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見込み客とは?見込み客の定義

まずは、見込み客とは何かを定義しないといけませんね。

この記事の中でいう見込客とは、あなたの商品をまだ購入していないお客様

このように定義します。

では、見込み客の意識レベルとは何でしょうか。

続いて見込み客の意識レベルについて解説します。

見込客の意識レベルとは

意識レベルとは、ここでは商品の購買欲求の度合いを意味します。

そしてこの見込客には、5つの意識レベルがあると言われています。

見込み客の意識レベル

見込客が持つ5つの意識レベル

意識レベル1問題意識はない

意識レベル2問題意識はあるが、解決方法も商品も知らない

意識レベル3問題意識はあり、解決方法も分かっているが商品を知らない

意識レベル4問題意識はあり、解決方法も商品も分かっている

意識レベル5商品の比較検討をしている

では、この見込客の意識レベルにはどんな心理状態が隠されているのか。

さっそく調査いたします。

見込み客の意識レベル1問題意識はない

見込客の意識レベル1とは、

問題意識はない、問題とは思っていない人、という意味です。

見込み客の意識レベル1

という事は、この見込客の意識レベル1は、まだあなたの見込客になりにくいですよね。

なぜなら、問題意識がないのであなたの商品を知ったとしても素通りするからです。

まだまだお客さんにならないという意味で「まだまだ客」と言います。

Aさんの事例

例えばAさんという人がいました。

Aさんの趣味はヨガ。

結果にコミットする

もちろんAさんの体は、健康体そのもので、何も問題はありません。

健康なので、特に問題があるとも思っていませんよね。

そして、あなたは整体院をやっていたとしましょう。

あなたは、お客様(患者さん)をインターネットを使って集めています。

でも、Aさんはあなたの見込客になるかというと、まだならないですよね。

なぜならAさんは、健康なので、特に問題があるとも思っていないからです。

ですから、あなたの整体院を探す事もしません

この見込客の意識レベル1にいるAさんは、あなたにとってまだ見込客とは言えませんよね。

見込客の意識レベルが1の場合、問題だという事を認識させるか、本人が気づくまで待つ必要があります。

つまりAさんを顧客にするのであれば、時間とコストをかける必要があるんですね。

健康についての重要性を訴える事から始める必要があり、とっても大変なんですね。

見込み客の意識レベル2問題意識はあるが解決方法も商品も知らない

見込客の意識レベル2とは、

問題意識はあるが、解決方法も商品も知らない人という意味です。

Photo on Visual Hunt

Photo on Visual Hunt

この見込客の意識レベル2は、商品購入の可能性が若干高くなります

なぜなら、もうすでに自分の中で何が問題かを認識しているからです。

しかし、まだ解決方法も商品も知らない状態です。

見込客になってもらうには、まだまだ道のりは遠いという事なんですね。

見込み客の意識レベル2も「まだまだ客」から抜け出せていない状況なんですね。

先ほどのAさんの事例で言うと、

Aさんは、最近重いものを運んだ後、腰に違和感を感じました。

どうすればいいのか明確な解決方法も解決商品も分かっていません。

スーツケース

Photo credit: Stein Magne on Visualhunt / CC BY

でも、腰に違和感があるというだけで、そのうち治ると軽く思っています。

見込客の意識レベル2とは、このような状況なんですね。

でも、あなたの整体院をAさんはまだ見つけることができません。

なぜなら、

Aさんは、腰の違和感を認識し始めたばかりです。

腰の違和感を解決する方法や解決する商品を自分で探し始める手前。

Aさんは、なんだか腰に違和感を感じるなあ。

なんだかもやもやしている、どうしよう、という状態なんですね。

このAさんの心理状態を解説すると、

  • 問題意識が芽生える
  • 問題にフォーカスし始める
  • 頭の中で徐々に考え始める

と言う状態なんですね。

Aさんに顧客になってもらうには、まだまだ道のりは遠いが一歩前進しました。

しかし、Aさんを顧客にするには、まだまだ時間とコストがかかりそうですね

見込み客の意識レベル3問題意識はあり解決方法も分かっているが商品を知らない

見込客の意識レベル3とは、

問題も分かっている、解決方法も分かっている。

でも、商品を知らないと思っている人という意味です。

この見込客の意識レベル3の段階になって初めて、商品購入の可能性が高くなります

なぜなら、もうすでに自分の中で問題意識があり、解決方法も分かっているからです。

ですから、見込客の意識レベル2より商品購入の可能性が高いと言えるのです。

Aさんの腰は違和感から痛みへ

Aさんの腰の違和感がだんだんと痛みに変わってきました。

腰の痛みに少し不安を感じているようです。

そこで、整体院にでも行ってみようかなと思い始めました。

でも、Aさんはどこの整体院に行けばいいのか分かりません。

この腰の痛みを取り除きたい、でもどこの整体院にいけばいいのだろう。

Aさんは、インターネットを使って整体院の検索を始めました。

見込客の意識レベル3とは、このような状況なんですね。

インターネットで集客しているあなたにチャンスが巡ってきました。

あなたの整体院をAさんが見つける可能性は高まってきます

この場合のAさんは、腰の痛みを解決するためには整体院に行けば良いと考えています。

自分で本格的に整体院を検索する段階ですが、まだ理想の整体院を見つけていない。

もしくは理想の整体院を見つけたとしても、じっくりと調べていない。

こんな状況です。

ここまでくると、お客様になる可能性がぐっと近くなりました。

しかし、「まあそのうち」という感覚が強いので「そのうち客」という感じでしょうね。

このAさんの心理状態を解説すると、

  • 腰の痛みの事で頭がいっぱいになる
  • 自分の中で解決策を考え始める
  • でも、答えは自分以外(インターネットで検索)の外側にある

と、言えます。

この見込客の意識レベル3は、意識レベル2よりもさらに商品購入の可能性が高くなります。

なぜなら、もうすでに腰の痛みが問題だと認識し、整体院に行こうとしているからです。

しかし、自分にぴったりの整体院が見つかっていない状態です。

Aさんの腰は、どうなってしまうのか!?

果たして、あなたの整体院にめぐり合うことができるのか!?

問題意識はあり解決方法も商品も知っている

見込客の意識レベル4とは

問題も分かっていて解決方法も商品も知っている人という意味です。

この段階になると、さらに商品購入の可能性が高くなります。

なぜなら、問題解決するために商品を探していて、購入する直前だからです。

ですから、見込客の意識レベル3よりも商品購入が高いと言えます。

さあ、ここまでくるとさらにお客様になる確率が高くなりました。

この状態のお客様は「お悩み客」といい悩みを抱えている状態のお客様です。

Aさんの腰の痛みはピークへ

Aさんの腰の痛みは、いよいよピークに達しました。

もう、Aさんは腰は限界です。

そして、ある整体院を発見しました。

そう、それがあなたの整体院だったのです。

見込客の意識レベル4とは、このような状況なんですね。

やっと巡り合えたAさんとあなた。

しかし、Aさんは、あなたのサイトを自分の腰の痛みをきちんと直してくれるかどうか、厳しい目でチェックしているんですね。

このAさんの心理状態を解説すると、

  • 腰の痛みで頭がいっぱいになる
  • サイトの情報は収集するけど整体院に行くかどうかを決めるのは自分
  • 情報に正しさを求める
  • でも、疑う部分を持っている
  • じっくり考えてから行動しようと思っている

と言えます。

この見込客の意識レベル4は、意識レベル3よりもさらに商品購入の可能性が高くなります。

しかし、甘いメロドラマのような出会いも、現実はとても厳しいものです。

なぜならAさんは、あなたの整体院をじっくり見定め、評価しようとしているのですから。

意識レベル5商品の比較検討をしている

見込客の意識レベル5とは

問題も、解決方法も商品も分かっている人という意味です。

そして、あなたの商品が他社商品とは何が違うのか比較検討している人です。

この見込客の意識レベル5は、最も商品購入の可能性が高い見込客と言えます。

しかし、あなたの商品を購入するとは限りません。

なぜなら見込客の意識レベル5は、商品知識も豊富で、他社の情報も十分に熟知しています。

つまり、ライバルや競合が最も多く存在する、とっても厳しい市場だからなんですね。

ですので、意識レベル5の人は、商品の品質や他社との違い、優れている所は何か。

厳しく判断する人、ということになります。

Aさんとあなたはどうなってしまうのか

Aさんの腰の痛みは、頂点に達しました。

早く整体院に行かなければと思っています。

Aさんは、インターネット上では、3つの整体院に絞りました。

あなたとライバル整体院のBとC。

Aさんは、あなたの整体院とライバルのBとCを比較検討しています。

あなたの整体院か、ライバルのBかCか。

じっくりと、比較検討しています。

あなたの整体院の情報を、細かくチェックしています。

残り2つの整体院と比較し、自分の問題を満たしてくれるかどうか厳しい目で見ています。

このAさんの心理状態を解説すると、

  • じっくり考えてから選ぶ
  • サイトの情報は収集する選ぶのは自分
  • 3つの整体院の情報を収集
  • 情報の正しさにフォーカスする
  • 3つの整体院の違いは何かにフォーカスする
  • 細部まで細かく見る

と言えます。

そして、Aさんは自分にあった整体院を決め、腰の治療に行くことを決めたのです。

その整体院とは、あなた!あなたの整体院でした!

おめでとうございます!

なぜ見込み客の意識レベルを知る必要があるのか

見込客の意識レベル1から5までを解説してきましたが、いかがでしたか。

見込客の意識レベルというものが理解できたかと思います。

では、なぜ見込客の意識レベルを知る必要があるのでしょう。

それは、

見込客の意識レベル1から5に合わせた言葉を使うことができる。

その結果、

あなたが集めたい見込客を意識して集めることができるからです。

見込み客の意識レベルに合わせた言葉の使い方

Aさんと、整体院の場合を思い出してください。

Aさんの心理状態に合わせた、言葉を使うとします。

意識レベル1「健康だと思っていても、定期検診は大切ですよ。」

意識レベル2「腰に違和感を感じたら、当院で検診をおすすめします。」

意識レベル3「腰の痛みで整体院をお探しなら、当院で治療をおすすめします。」

意識レベル4「腰が痛い!だったらすぐに当院の治療をおすすめします。」

意識レベル5「選ばれるのはワケがある!腰痛治療実績3000件!いますぐ当院へ。」

ね、これだけでも印象が随分と違ってくるでしょ?

どんな見込客を集めたいかで、言葉の使い方が変わると思いませんか。

そして言葉を意識するだけで、商品も魅力的になり必要な顧客に届くことができるんですね。

見込客の意識レベルを意識しないとどうなるか

では、見込客の意識レベルを意識しないとどうなるでしょう?

あなたのメッセージは、ぼやけてしまい見込客にも刺さりません。

「腰痛ですか。あー。それだったらどうかなー。」

「腰が原因かもしれないし、別のものが原因かもしれないしなー。」

「まあそれだったら、一度見た方がいいかもしれませんねー。」

こんな曖昧なこと言われたら、絶対行かないですよね。

メッセージも弱くなり、見込み客の心に刺さらないし、集客も思うようにいきませんよね。

つまり、見込客の意識レベルを意識しないと集客からつまずいてしまい結果も出ません。

だから、見込客の意識レベルを知る必要があるんですね。

まとめ

見込客の意識レベルの解説はいかがでしたか。

初めて聞いた方は、理解できましたでしょうか。

そして、聞いたことある方は、復習になりましたでしょうか。

ぜひ、あなたもご自身の商品、サービスを使って、見込客の意識レベルに合わせた言葉の使い方をやってみてくださいね。

LABプロファイルマスターコンサルタント

安藤隆幸でした。

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