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マーケティングに必要なペルソナとは?

ペルソナ
こんにちは。

影響言語で人を動かす

LABプロファイルマスターコンサルタント

安藤隆幸です。

今日は、マーケティングに必要なペルソナについてお話しいたします。

この内容は、プロファイラー仲間と集まった時にテーマとなったものです。

関連記事も参考にしてください。

「ペルソナマーケティングとLABプロファイルは相性が良い。」はこちらから。

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ペルソナって何?

ペルソナとは、本来「仮面」という意味ですが、マーケティングで使う場合は、「架空の顧客像」と考えて良いと思います。

さらに言うと、このペルソナは、「一人に絞りむ」ことが大切だと言われています。

なぜ、一人に絞り込むことが大切なのでしょう?

「一人に絞り込んだら、売れるものも売れないじゃないか?」

そう考えているあなた!

実は、私もそう考えていました。

でもですね、あなたの商品やサービスを勧めるとき、一人に絞り込んで、その人の悩みに合わせたメッセージを送った方が、メッセージが強くなり、訴求力が強くなるんです。

一人の悩みは、その人のお友達や周りの人の悩みだったりするんですよね。(実体験済み)

例えばダイエットメニューを販売するときをイメージしてください。

美脚

100人に「痩せる」と言うより、一人の人に向けて「美脚になる」といったほうがメッセージ性が強くなります。

全員に共通する内容よりも、たった一人の悩みに訴求したほうがイメージしやすくなり、周りの人にも共通することだったりするので、共感を得やすいということなんですね。

ペルソナの作り方はどうやるの?

ペルソナは、たった一人をイメージすることは分かったんだけど、どうやって作ればいいの?

そうなんですよねー。ではここで、具体的な人物像をイメージしながらペルソナを作っていきます。

例えば

  • 年齢は?
  • 性別は?
  • 家族構成は?
  • 読んでいる本は?
  • 趣味は?
  • 休日は何してる?
  • 職業は?(サラリーマンor経営者)
  • 専業主婦?パート?
  • 学歴は?
  • 好きなものは何?
  • 嫌いなものは何?
  • 今、夢中になっていることは?
  • 好きな音楽、番組、映画は?
  • 現在の悩みは?
  • 将来の目標は?
  • 好きな言葉、大切に思っていること、価値観、信念は?

などです。

例えるなら、あなたのお客様の〇〇さん。

あなたのお友達の〇〇さん。

など、具体的に存在している身近な方なら、更に良いと言われています。

で?ペルソナを作ったら何やるの?

ダイエット

ペルソナを作ったら、あなたの商品・サービスの特徴とペルソナが合っているかを検証します。

つまり、「あなたの商品・サービスの特徴=相手(ペルソナ)のベネフィット」になっているか、ということです。

ベネフィットとは、簡単に言うとあなたの商品やサービスを購入することで相手(ペルソナ)が得られる成果ということです。

お客様は、得られる成果が明確でなければ、または問題が解消しなければ購入しませんよね。

もっと言うと、ベネフィットがイメージできないものは買わないということですね。

ベネフィットを明確にする質問

だからでは、あなたの商品・サービスを購入して得られるベネフィットを具体的にするにはどうすればよいでしょう?

ベネフィットを明確にするには、こう質問します。

「だから?」です。

えっ?どういうこと?と思う方がいると思うので解説します。

先ほどのダイエットメニューの例で言うと

「痩せる」・・・「だから?」・・・「美脚になる」・・・「だから?」・・・「お気に入りのスカート(ズボン)が履ける」・・・「だから?」・・・「おしゃれが出来る」・・・「だから?」・・・「お出かけしたくなる」・・・「だから?」・・・

と、まあざっくりしてますが、こんな感じです。

この「だから?」という質問を、自分に繰り返し質問します。

これでもか、これでもかというくらいに、出尽くすまで質問しながら深堀りしていきます。

そうすることによって、ベネフィットがだんだんと明確になっていきます。

更にペルソナを深堀りすると?

美脚

ペルソナ作りで大切なことは、あなたが欲しいお客様像ではなく、すでに商品・サービスを使っているお客様に質問するとイメージしやすくなります。

例えば、先ほどのダイエットメニューの例で言うと。

何がきっかけでその商品を知ったのか?(ネット、チラシ、雑誌など)

=そろそろ夏だし、薄着になると体型が気になると思い、ネットの検索で知った、など。

あなたの商品を買う前はどうしていたのか?(他の商品を使っていた、漠然と悩んでいた)

=ダイエット器具を使っていたけど、効果がなかった、など。

その商品を使っていた理由は?

=ダイエット器具のTVCMの体験談を見て、痩せると思ったから、など。

お客様は、どう思っているか?(先入観、思い込み、常識)

=ダイエットメニューは高い。痩せられるわけない。食事制限をしながら運動しないと痩せられない、など。

お客様の願望、欲求は何?

=楽に、安価で、夏までに痩せたい、など。

お客様の解決したい問題、避けたいこと、ストレスは何?

=美脚になりたい、リバウンドはイヤ、高い買い物はしたくない、など。

お客様が、怒りを感じているものは何?

=以前買ったダイエット器具は効果が出ない、自分の体型、自分に合うダイエットがない、なかなか痩せない、など。

最終的に何に納得して購入を決断するのか?

=美脚になる、好きな洋服が着れる、おしゃれが出来る、効果がある、価格、など。

なぜお客様は、その商品を買うのか?

=これなら効果があるかも、期待感、実感、結果が出た、など。

購入の時期の特徴や、なぜその時期でなければいけなかったのか?

=今から夏に向けて薄着になるから、など。

例外的なお客様は誰?

=体型が気にならない人、男性、など。

なぜその人は例外なのか?

=体型が気にならない人は購入しないから、女性専門のサービスだから、など。

フゥ〜。本当にざっくりした感じですが、このように深堀していきながらペルソナを作っていきます。

今回は、ペルソナについてブログにまとめたわけですが、私の商品・サービスのペルソナも、もう一度作り直さないといけないなあと感じました。

商品・サービスが変化していけば、ペルソナも変化するのですね。

いかがでしたか?

ペルソナを作ったことがまだないという方も、漠然としていたという方も、ペルソナをじっくり作ってみてはいかがでしょうか?

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